Endüstriyel ve mimari uygulamalar için yüksek kaliteli cam çözümlerinde uzmanlaşmış, Çin merkezli lider bir cam üreticisiyiz. Yılların deneyimi ve ISO sertifikası ile dünya çapında satın alma uzmanları, mühendisler ve proje yöneticileri için hızlı, özel teklifler ve duyarlı destek sağlıyoruz.
Endüstriyel ve mimari uygulamalar için yüksek kaliteli cam çözümlerinde uzmanlaşmış, Çin merkezli lider bir cam üreticisiyiz. Yılların deneyimi ve ISO sertifikası ile dünya çapında satın alma uzmanları, mühendisler ve proje yöneticileri için hızlı, özel teklifler ve duyarlı destek sağlıyoruz.
Bu filmi çok kez izledim: bir cam imalatçısı altı gösterişli demoyu izliyor, gösterge tabloları tarafından hipnotize ediliyor, yüklü bir sözleşme imzalıyor ve sonra -tam da siparişler tuhaflaştığında, kalkış değiştiğinde, temperleme kuyruğu yedeklendiğinde ve aynı hafta içinde üç yeniden yapım yere düştüğünde- “çözüm”, giriş ekranı olan başka bir pahalı elektronik tabloya dönüşüyor.
Tuzak bu, değil mi?
Çirkin gerçek şu: Bu sektörde yazılım satın almanın çoğu dijital strateji kisvesine bürünmüş gösterişli bir alışveriş ve açıkçası bu yüzden pek çok şirketin yönetim kurulu odasında keskin görünen ancak #2 yüzeyinde Low-E, 6+6.52 PVB lamine makyajlar, argon dolgu, kenar silme ve üretim rafı yerleştirdikten sonra açıklık boyutlarını revize eden bir GC ile gerçek bir işe girdiği anda katlanan sistemlerle sonuçlandığına inanıyorum.
O zaman marjlar sıkışır.
Bu baskı gerçek. NIST'in 2024 yıllık raporuna göre ABD imalat katma değeri 2023“te $2,3 trilyona ulaşırken, 2022”ye göre sadece 0,6% artış gösterdi; bu da özensiz yazılım kararlarını veya dağınık yeniden işleme döngülerini affedecek türden bir büyüme değil. Bu yüzden bunu "BT malzemesi" olarak ele almıyorum. Bunu işletme marjı, yeniden üretim kontrolü ve hayatta kalma olarak ele alıyorum.
Üç kötü alışkanlık.
Birincisi, satış sıkıntısını fabrika sıkıntısıyla karıştırıyorlar. İkincisi, finansın kısa listeyi yönlendirmesine izin veriyorlar, bu da onlara genellikle üzerine bir atölye sipariş ekranı eklenmiş bir defter veriyor. Üçüncüsü -ki bu beni çıldırtıyor- bir satıcı “üretim ERP'si” dediği için üretim mantığını, karışık makyajları, kesim optimizasyonunu, dış kaynaklı temperlemeyi ve saha odaklı revizyonları anlaması gerektiğini varsayıyorlar.
Genelde olmaz.
Ancak cam sıradan bir alet değildir. Bir şirket lamine cam ara katman seçenekleri̇, yangina dayanikli lami̇ne cam üreti̇mi̇, ve çatı pencereleri için seramik frit cam aynı SKU'ları düzgün bir depo döngüsünden geçirmek değildir. Spesifikasyonlar, toleranslar, ısıyla ıslanma riski, kaplamalar, uyumluluk evrakları, kasa mantığı ve teslimat sıralamasıyla -genellikle öğle yemeğinden önce- hokkabazlık yapmaktır.
Öyleyse neden sanki hazır dağıtımmış gibi yazılım satın alalım?
Fazla karmaşıklaştırmayalım.
Cam imalatçıları için bir CRM, talebi takip etmenize ve dönüştürmenize yardımcı olmalıdır: müşteri adayı yakalama, mimar ilişkileri, yüklenici takipleri, temsilci etkinliği, teklif takvimleri, teklif yaşlandırma, hizmet notları ve herhangi biri evet demeden önce gerçekleşen o sonsuz ileri geri. Satış masanız talepleri düşürüyor, geri aramaları unutuyor veya bir kara deliğe teklif veriyorsa, bu CRM bölgesidir.
ERP farklıdır.
Cam imalatçıları için bir ERP, el sıkışmadan sonra siparişi çalıştırır. Fiyatlandırma mantığı. Yapılandırılmış ürün reçeteleri. Yönlendirme. Satın alma. Envanter. WIP. Sevkiyat. Faturalama. İşe göre marj. Yeniden kodlama. İzlenebilirlik. Ekibiniz hala “üretim başka bir şeyde çalışıyor” diye onaylanmış teklifleri başka bir sisteme yeniden yazıyorsa, bir sistem yığınınız yok demektir. Markalaşma ile yönetici israfınız var.
Ve ürün karışımı bunu daha da karmaşık hale getiriyor. Siparişler değiştirilebilir duş akıllı cam sistemleri standart temperlenmiş stok gibi davranmaz. Balistik cam panel işleri dekoratif iç mekan çalışmaları gibi davranmazlar. Hatta rutin desenli duş camı alıntıları donanım koordinasyonu, kurulum zamanlaması, bitiş seçenekleri ve hiçbir yabancının asla bütçe ayıramayacağı türden revizyon karmaşası gibi kendi baş belası faktörleriyle birlikte gelir.
Aynı iş. Çok farklı baş ağrıları.
Tüy yok.
Bağırsaklar zayıfsa gösterge paneli umurumda değil. Cam imalatçıları için en iyi ERP yazılımı, Kevin'in “son benzer işten” hatırladığı tahminlere göre değil, mantığa göre fiyatlandırma yapmalıdır. Kalınlık, kenar işçiliği, çentikler, frit kapsamı, temperleme, laminasyon, yalıtım, nakliye bölgeleri, paketleme kuralları ve minimum ücretler sistemin içinde yer almalıdır; çünkü bu bilgiler veri yerine insanlarda toplandığında, iş hızla kırılganlaşır.
Bir de devir teslim var.
Tecrübelerime göre, vasat yazılımın açığa çıktığı yer burasıdır. Bir teklif, olağan ofis jimnastiği olmadan uygulamaya dönüşmelidir: Ürün ağacı, rota adımları, satın alma tetikleyicileri, iş emirleri, dış kaynaklı süreç bayrakları, parti gruplama ve sevkiyat planlaması tek bir onaylı kayıttan akmalıdır. Üretim hala tahmincinin ne demek istediğini “tercüme etmek” zorundaysa, veritabanınız zaten kirlenmiş demektir.
Ayrıca canlı iş maliyetlendirmesini de göstermelidir. Güzel ay sonu versiyonunu değil. Çirkin versiyonu kastediyorum - hurda, yeniden yapımlar, acele navlun, dış temperleme maliyeti, işçilik kaçağı ve o “iyi” müşterinin aslında marjı çiğneyip çiğnemediği çünkü her sipariş bir Cuma yangın tatbikatına dönüşüyor.
Ve evet, revizyonlar satıcıların kabul ettiğinden daha önemlidir.
Cam işleri değişiyor. Basit sayılar değişir. Delik pozisyonları değişir. Bir spesifikasyon yazarı bir yapıyı diğeriyle değiştirir. Teslimat aşamalı hale gelir. Bir yükselme yayınlanır, diğeri bekletilir. Yazılım, değiştirilen sürümleri ve yeniden yapımlar için ticari sorumluluğu takip edemiyorsa, tartışmalar ortadan kalkmaz - sadece sistemden e-posta dizilerine ve depo bağırışlarına taşınır.
Bu konuda açık sözlüyüm.
Bir tedarikçi “Bunu daha sonra özelleştirebiliriz” derse, “Sürecinizi yerel olarak ele almıyoruz” cevabını duyarım. “Çoğu müşteri bizim iş akışımıza uyum sağlıyor” derlerse, “Personeliniz ikinci aya kadar yan tablolar oluşturacak” yanıtını alırım. Ve bana kendi çirkin işlerim yerine konserve demo verileri gösterirlerse, zayıf noktaları gizlediklerini varsayarım.
Bu alaycılık değil. Örüntü tanıma.
Ayrıca satıcı teşviklerini de izliyorum. Reuters'in 24 Ocak 2024 tarihli haberine göre SAP, 2023 yılı için 13,66 milyar € bulut geliri bildirdikten sonra 2024 yılı için 24% ila 27% bulut geliri artışı öngörüyor. Bu SAP'yi otomatik olarak hatalı yapmıyor elbette, ancak büyük yazılım satıcılarının alıcıları daha büyük bulut taahhütlerine, daha geniş modül benimsemesine ve uyum sıkı olsun ya da olmasın uzun yinelenen sözleşmelere doğru itmek için çok güçlü bir nedeni olduğunu gösteriyor. Ticari baskı hiç de ince değil.
Peki ya fiyatlandırma? Temiz olduğunu sanmayın.
Reuters'in 25 Eylül 2024 tarihli haberine göre Adalet Bakanlığı avukatları en az 2022 yılından bu yana SAP'nin Carahsoft ile 2014 yılından bu yana ABD hükümeti tarafından satın alınan $2 milyar değerindeki SAP teknolojisi ile ilgili fiyatları sabitlemek için komplo kurup kurmadığını araştırıyordu. Her tedarikçi anlaşmasının çürük olduğunu söylemiyorum. Yazılım fiyatlandırmasının, her çeyrekte değişen bir ham cam ek ücret tablosuna uyguladığınız şüpheyi hak ettiğini söylüyorum.
Ve işte insanların kulağa “yasal” geldiği için atladığı bir başka konu. Veri hakları. Meta veriler. Müşteri kayıtları. Kullanım günlükleri. Reuters, 19 Temmuz 2024'te Oracle'ın kişisel bilgileri toplayıp üçüncü taraflara satmakla suçlandığı bir gizlilik davasını çözmek için $115 milyon ödemeyi kabul ettiğini, Oracle'ın ise yanlış yaptığını reddettiğini bildirdi. Bunun Oracle'ın kısa listenizde olup olmamasıyla bir ilgisi yok; müşteri verileriniz başkasının ürünü haline gelmeden önce CRM veya ERP sözleşmenizi bir yetişkin gibi okumakla ilgisi var.
İşte başka bir satış konuşmasını dinlemeden önce kullanacağım tablo.
| Opsiyon | En iyi uyum | Kırıldığı yer | Ne talep ederdim |
|---|---|---|---|
| Yalnızca CRM | Satış kaosu, zayıf takip, uzun teklif döngüleri, düşük teklif dönüşümü | Üretim hala elektronik tablolarda yaşıyor, iş maliyetlendirmesi bulanık kalıyor, yeniden yapımlar görünmez kalıyor | Sıkı teklif devri, belge kontrolü, temsilci ve hesaba göre faaliyet takibi |
| Yalnızca ERP | Güçlü talep akışı ancak operasyonel düzensizlik, yeniden üretim sancısı, envanter hataları, marj kaçağı | Satış hattı zayıf kalıyor, hesap geliştirme ihmal ediliyor | Yerel konfigüratör, yönlendirme mantığı, maliyetlendirme, revizyon geçmişi, sevkiyat ve faturalama |
| CRM + ERP | Hem satış karmaşıklığı hem de atölye karmaşıklığı olan orta ve büyük ölçekli imalatçılar | Entegrasyon kendi başına tam zamanlı bir sorun haline gelebilir | Müşteriler, fiyat teklifleri, siparişler, durumlar ve hizmet vakaları için gerçek zamanlı senkronizasyon |
| “Hiçbir şey yapma” | Aşinalık, atalet, korku | Gizli maliyetler sessizce artıyor | Hiçbir şey. Bu, tedbir olarak gizlenmiş pahalı bir seçenektir |
Dağınıklıkla başlayın.
Temiz emirleri değil. Ders kitabı olanları değil. Son 50 sancılı işi alın - yeniden yapılan, bölünmüş sevkiyat, sahada ölçülen değişiklikler, yeniden çalıştırılması gereken lamine ünite, donanım ve bitiş değişiklikleri üst üste yığılana kadar kolay görünen duş paketi. Her başarısızlığı etiketleyin: teklif gecikmesi, yanlış fiyat, gözden kaçan takip, spesifikasyon uyuşmazlığı, envanter sürprizi, geciken kamyon, faturalandırılmayan değişiklik, marj kaçağı. Sonra sayın. Gerçekten sayın.
Bu sizin satın alma özetiniz.
Eğer acının çoğu sipariş girişinden önce yaşanıyorsa, önce CRM disiplini satın alın. Eğer kan banyosu sipariş girişinden sonra başlıyorsa, ERP önce gelir. Her iki taraf da çirkinse -ki orta ölçekli imalat atölyelerinde genellikle öyledir- muhtemelen her ikisine de ihtiyacınız vardır, ancak ürün yapısı, fiyat mantığı, sipariş durumu ve finansal gerçeklik için gerçeğin kaynağı olarak hareket eden bir sistemle.
Ve lütfen, kendi verilerinizle canlı demoları zorlayın.
Yangına dayanıklı lamine bir iş istiyorum. Bir özel paket. Hızlı dönüşlü bir konut siparişi. Bir kısmi sevkiyat. Bir yeniden yapım. Bir kredi notu. Bir geç aşama revizyonu. Satıcı kullanım durumlarını basitleştirmenizi isterse, yapmayın. Bütün mesele de bu zaten. Sadece güzel işlerde çalışan yazılımlar çalışmaz.
Ayrıca, sadece büyüme için değil, başarısızlık için de inşa edin. Reuters, 20 Temmuz 2024'te CrowdStrike ile ilgili kesintinin, Windows ana bilgisayarları için hatalı bir güncellemenin ardından gecikmeli uçuşlar, tıbbi birikimler, kaçırılan siparişler ve diğer aksaklıklarla uğraşan işletmeler bıraktığını bildirdi; Reuters ayrıca CISA'nın bilgisayar korsanlarının kimlik avı ve benzeri faaliyetler için kesintiden yararlandığını gözlemlediğini bildirdi. Yani evet, yedek ihracatlar, basılı sevkiyat prosedürleri ve devreye almadan önce belgelenmiş bir manuel sevkiyat yolu istiyorum.
Cam imalatçıları için bir CRM, potansiyel müşteriler, teklif takipleri, müşteri iletişimi, temsilci notları ve fiyat teklifi takibi gibi satış öncesi faaliyetleri yönetirken, cam imalatçıları için bir ERP, tahmin mantığı, malzeme faturaları, satın alma, üretim yönlendirme, envanter, nakliye, faturalama ve iş düzeyinde marj kontrolü gibi satış sonrası uygulamaları yönetir.
Temiz cevap bu.
Benim daha az kibar cevabım mı? CRM siparişi kazanmanıza yardımcı olur. ERP, siparişin fazla mesai, hurda, parmakla gösterme ve marj buharlaşmasına dönüşmesini engeller.
Cam imalatçıları için en iyi ERP yazılımı, personeli birden fazla sistemde boyutları, makyajları, kaplamaları, kenar işçiliğini, donanımı veya yeniden yapım ayrıntılarını yeniden girmeye zorlamadan yapılandırılmış bir teklifi rotalara, iş emirlerine, satın alma sinyallerine, üretim adımlarına, sevkiyat planlamasına, revizyon geçmişine ve gerçek iş maliyeti görünürlüğüne dönüştürebilen platformdur.
Güzel demolar beni etkilemez. Temiz veri akışı etkiler.
Cam imalatçıları için en iyi CRM, gelen soruları yakalayan, çizim ve şartname revizyonlarını saklayan, temsilci ve hesaba göre her takibi izleyen, mimarları müteahhitlerden ve bayilerden ayıran ve manuel kopyala-yapıştır veya müşteri bağlamını kaybetmeden onaylanmış teklifleri sipariş işlemeye aktaran sistemdir.
Sıkıcı ve disiplinli olmayı, gösterişli ve yarı kullanılmış olmaya her zaman tercih ederim.
Bir cam üretim şirketi için CRM veya ERP seçmek, işletmenin gerçekte nerede para kaybettiğini belirlemek anlamına gelir - kurşun sızıntısı, teklif gecikmesi, kötü fiyatlandırma, yeniden üretim körlüğü, zamanlama sürtünmesi, envanter yanlışlığı veya görünmez marj kaybı - ve ardından satıcıları kendi canlı, dağınık, istisna ağırlıklı işlerinizi kullanarak bu kesin hataları çözmeye zorlamak.
İşte bu kadar. İşin sırrı bu.
Logoya tapmak değil. Analist büyüsü değil. Bir Cuma günü öğleden sonra hiç tavlama fırınının yanında durmamış bir satış mühendisi ile altı haftalık bir aşk değil.
Bir turist gibi yazılım satın almayı bırakın. Her tedarikçinin önüne üç gerçek iş koyun - yangına dayanıklı lamine sipariş, fritli tavan penceresi paketi ve revizyon ağırlıklı bir duş kabini teklifi - ve talepten faturaya kadar tüm yolu göstermelerini sağlayın. Yalanlar genellikle burada ortaya çıkar.
