Ticari Camlama Müteahhitleri için Teklif Verme / Vermeme Kuralları

Çoğu cam müteahhidinin daha fazla teklif davetine ihtiyacı yoktur.

Daha az aptal, daha erken filtrelenmiş, daha az egoya ve daha fazla aritmetiğe sahip olanlara ihtiyaçları var, çünkü tahmin departmanı, ücretsiz bütçe kapsamı, alternatif fiyatlandırma ve paketi cam lisansı olan en ucuz sıcak bedene vermeden önce “sadece bir revizyon daha” isteyen genel müteahhitler için bir kamu hizmeti masası değildir.

Sert mi? Güzel.

A Teklif Yok Teklif Kararı bir ruh hali değildir. Kontrollü bir reddetme sistemidir. Ekibinize ne zaman takip edeceğini, ne zaman savunmacı bir şekilde fiyat vereceğini ve çizimler, teknik özellikler, teslim süreleri, navlun, erişim koşulları, garanti dili ve avans sessizce işi canlı canlı yemeden önce ne zaman yürüyeceğini söyler.

Ve evet, ticari camlama tahmini hasarın başladığı yerdir.

Kirli Sır: Birçok “Fırsat” Siz Fiyatlandırmadan Önce Çoktan Kaybedilmiştir

İhale davetlerine, ilk tur mimari programlara güvendiğimden daha az güveniyorum.

Çok sayıda cam müteahhidi her davete bir iltifat gibi davranıyor. Ama öyle değildir. Bazen bir numara olarak kullanılıyorsunuzdur. Bazen GC'nin zaten bir favorisi vardır. Bazen mimar, ihale sonuçlanana kadar kimsenin açıklığa kavuşturmak istemediği fantastik bir montaj belirlemiştir. Bazen proje yöneticisi Cuma gününe kadar üç teklif ister çünkü kendi inşaat öncesi süreçleri üç hafta önce başarısız olmuştur.

Bu bir fırsat değil.

Bu sızıntıdır.

Ticari cam müteahhitleri için inşaat ihalesi kararı üç çirkin soruyla başlamalıdır:

Kazanabilir miyiz?

Yapabilir miyiz?

Bunun için para alabilir miyiz?

Birini kaçırırsanız teklif tiyatroya dönüşür. İkinciyi kaçırırsanız, çizimlerle ilgili bir davaya dönüşür.

Kural 1: Gerçek Cam Riskini Gizleyen Çizimleri Teklif Etmeyin

Kötü çizimler tarafsız değildir. Risk transfer ederler.

“Gerektiği gibi temperli cam” gibi belirsiz bir cam notu bir şartname değildir. Onaylanmış rüzgar yükü varsayımları olmayan bir perde duvar kotu bir paket değildir. Delik yerleri, menteşe gereksinimleri, toleranslar, donanım koordinasyonu ve bitmiş açıklık boyutları olmayan bir duş kabini programı, PDF dosya adı taşıyan bir tuzaktır.

Yine de teklif et?

Olabilir. Ama sadece ipi kesecek kadar keskin istisnalarla.

Bir proje özel üretim paneller içerdiğinde, teklif/teklif yok kontrol listesi iş sahibinin, mimarın ve GC'nin üretim gerçekliğini anlayıp anlamadığını test etmelidir. Örneğin, aşağıdakileri kullanan bir paket özel kesim toptan renkli duş perdesi camı fiyatlandırmadan önce net boyutlar, kesikler, kenar işçiliği, renk tonu tutarlılığı ve paketleme beklentilerine ihtiyaç duyar. Bu ayrıntıları tahmin etmek müşteri hizmeti değildir. Ücretsiz tasarım işidir.

Peki ya şartname numune olmadan “mevcutla eşleş” diyorsa?

Teklif vermeyin ya da yazılı bir varsayımla teklif verin ki cevap vermekten korksunlar.

Kural 2: Uygunluğun Peşinde Olun, Gelirin Değil

Büyük sözleşme bedelleri akıllı insanları aptallaştırabilir.

Belirsiz erişim, sıkı tasfiye edilmiş hasarlar, ithal özel cam, 10% tutma payı ve değişiklik siparişi savaşıyla bilinen bir GC ile $1,8 milyonluk bir camlama paketi, tekrarlanan müşteriler ve öngörülebilir imalat ile dört temiz $250.000 işten daha kötü olabilir.

Müteahhitlerin kendilerine yalan söylediği yer burasıdır. Onlar buna büyüme diyorlar. Ben buna risk envanteri çıkarma diyorum.

Ciddi bir camlama yüklenicisi teklif verme süreci, işi gerçek şirket uyumuna göre puanlamalıdır:

Basit bir tablo. Acı gerçek.

Eğer iş üretim gücünüze, tahmin kapasitenize, tedarikçi ağınıza ve nakit döngünüze uymuyorsa, doğru cevap muhtemelen hayır olacaktır.

Kural 3: Özel Camlara Farklı Bir Türmüş Gibi Davranın

Bir bölme bir bölme değildir.

Güvenlik camı, Low-E yalıtım üniteleri, akıllı cam, yansıma önleyici kaplamalı cam ve balistik tertibatlar farklı risk DNA'larına sahiptir. Farklı toleranslar, ara katmanlar, kaplamalar, kenar silme ayrıntıları, denetim rutinleri, kullanım kuralları ve garantiye maruz kalma içerirler. Teklif formunuz bunları ticari şeffaf temperli cam gibi ele alıyorsa, marjınız kurgudur.

Güvenlik paketleri özellikle tehlikelidir çünkü kelimeler kulağa basit gelir. “Kurşuna dayanıklı cam.” Güzel. Hangi tehdit seviyesine karşı? Hangi çerçeveleme sistemi? Hangi test standardı? İç veya dış maruziyet? Parçalanma riski? Saldırı tarafı? Gerekli şeffaflık? Ağırlık sınırları? Ölü yük? Ankraj tasarımı?

Bu nedenle koruma ağırlıklı bir vitrini asla standart giriş camını fiyatlandırdığım gibi fiyatlandırmam. Kapsam zorla giriş veya balistik performans gerektirdiğinde, teklif aşağıdaki gibi tanımlanmış montajlara bağlanmalıdır toplu tedarik balistik cam paneller ve kurşun geçirmez cam veya Kurşuna dayanıklı camlı toptan güvenlik pencereleri, mimari bir notta gevşek bir dil değil.

Aynı mantık enerji çalışmaları için de geçerlidir. Low-E paketi sadece “daha iyi cam” demek değildir. Kaplama konumu, U-değeri, SHGC, görünür ışık geçirgenliği, ara parça seçimi, IGU kalınlığı, kenar conta kalitesi ve çerçeveleme sistemiyle uyumluluktur. Projenin performans odaklı cama ihtiyacı varsa, teklifiniz aşağıdakilere benzer ürün gerçeklerini referans almalıdır az bakım gerektiren toptan online Low-E cam, Bir değer mühendisliği toplantısından çıkan temenniler değil.

Kural 4: Güven Oluşturulmadan Önce Ücretsiz Mühendislik İsteyen GC'yi Reddedin

Bazı GC'ler buna “bütçeye ulaşmamıza yardımcı olmak” diyor.”

Ben buna inşaat öncesi emeğin çıkarılması diyorum.

Hepimiz bu düzeni biliyoruz. 46 sayfa çizim gönderirler, seçenekler isterler, alternatifler talep ederler, hızlı bir VE geçişi isterler, mimarın “gerçekten laminasyona ihtiyacı olup olmadığını” sorarlar, sonra altı hafta boyunca ortadan kaybolurlar. Daha sonra, fikirleriniz Ek 4'te görünür ve işi başka biri alır.

Güzel numara.

Teklif yok kontrol listesi, inşaat öncesi kötüye kullanım testini içermelidir:

GC teklif verenlerin listesini paylaşıyor mu?

Ödül kriterlerini açıklıyorlar mı?

Tasarım yardımı için ödeme yapıyorlar mı?

Teklif gününden önce RFI'lara cevap veriyorlar mı?

Yedeklerinizi koruyorlar mı?

Camlamaya bir ticaret ortağı olarak mı yoksa bir teklif makinesi olarak mı davranıyorlar?

Yanıt kötü olduğunda, projeye teklif vermeyin veya görünür varsayımlarla dar bir bütçe rakamı sunun. Tahmincinizin zamanının bir maliyeti vardır. Onu bir yere koyun.

Kural 5: Tedarik Zincirinizin Savunamayacağı Şeyleri Teklif Etmeyin

Ticari camlama sadece fiyat teklifi ve fiyatlandırma değildir. Belirsizlik altında tedariktir.

Tedarik zinciri zayıfsa, cam yapısı olağandışıysa, paketleme planı zayıfsa veya imalat toleransı programla uyumsuzsa, bir yüklenici ihaleyi kazansa da işi kaybedebilir. Yüklenicilerin sanki tedarikçiler birer otomatmış gibi davrandıklarını gördüm. Ama değiller. Onlar risk ortaklarıdır ve yanlış bir tedarikçi karlı bir işi özür e-postası sezonuna dönüştürebilir.

Özel iç mekan paketleri bunu açıkça ortaya koyar. Bir otel veya çoklu aile duş camı uygulaması tekrarlı görünebilir, ancak küçük hatalar hızla çoğalır: 180 odada bir yanlış delik deseni, bir tutarsız renk tonu partisi, bir kasa etiketleme hatası, bir eksik kenar kaplaması ve aniden saha ekibi günleri yakıyor.

Daha yüksek tasarımlı banyo veya konaklama paketleri için yüklenici, tedarikçinin panel panel etiketlemeyi, tutarlı imalatı ve tekrarlanabilir paketlemeyi destekleyip destekleyemeyeceğini doğrulamalıdır. İşte bu noktada aşağıdaki gibi ürün serileri toplu tedarik için kesilmiş desenli duş camı ve mahremiyet seçeneği değiştirilebilir duş akıllı cam ihale verildikten sonra değil, teklif aşamasında ilgili hale gelir.

Ödül geciktikten sonra.

Kural 6: Sadece Camı Değil, Sözleşmeyi de Fiyatlandırın

Müteahhitlerin zarar gördüğü yer burasıdır.

Metrekareyi tahmin ediyorlar. Sözleşme fiyatları davranışı.

Acımasız bir taşeronluk sözleşmesi temiz bir teklifi silebilir. Geniş tazminatlar, gecikme için zarar vermeyen dil, ödenirse ödenir maddeleri, dengesiz avanslar, imkansız program yükümlülükleri, garanti aşımı, gizli durum tuzakları ve inkar makineleri gibi işlev görecek kadar sıkı değişiklik siparişi bildirim pencerelerine dikkat edin.

Akıllı bir inşaat projesi seçim kriterleri modeli, yasal ve ticari terimlere gerçek ağırlık verir. Sembolik ağırlık değil. Gerçek ağırlık.

Eğer bir işte zayıf çizimler, ağır şartlar, yeni bir GC ve özel camlar varsa, fiyat 2%'ye kadar yükselmemelidir. Ya sert bir sıçrama yapmalı ya da komitede ölmelidir.

Benim görüşüm: çoğu cam müteahhidi yasal riski düşük fiyatlandırıyor çünkü tahminci sözleşmeyi asla yeterince erken görmüyor.

Düzelt şunu.

Kural 7: Bir Kırmızı Bayrak Puanı Oluşturun, Sonra Ona Uyun

Teklif ver/verme sistemi, ancak liderlik birikmiş işler az göründüğünde bunu geçersiz kılmayı bırakırsa işe yarar.

İşte pratik bir puanlama modeli:

Skor 0-8: teklif.

Puan 9-14: Sadece yönetici incelemesi, yazılı varsayımlar ve riske göre ayarlanmış marj ile teklif verin.

Puan 15+: Umutsuz görünmeden açıklayabileceğiniz stratejik bir neden olmadıkça teklif yok.

İşte burada.

Bazı mal sahipleri bundan nefret edecek mi? Muhtemelen. Bazı satış görevlileri şikayet edecek mi? Kesinlikle. Ancak disiplin, 14 ay boyunca tartışılan kötü bir perde duvar işinden daha ucuzdur.

Kural 8: “No-Bid ”i Bir Satış Aracı Olarak Kullanın, Kaybolma Yasası Olarak Değil

Profesyonel bir teklifsizlik sessizlik değildir.

Sessizlik dağınık olduğunuzu gösterir. Keskin bir hayır teklifi riski anladığınızı gösterir.

Şöyle bir dil kullanın:

“Mevcut belgeleri ve programı inceledikten sonra, bu paket için sorumlu bir numara sunamıyoruz. Camlama kapsamı, cam makyajları, imalat toleransları ve montaj sıralaması hakkında ek açıklama gerektirmektedir. Bu hususların çözüme kavuşturulması halinde revize edilmiş bir daveti memnuniyetle karşılarız.”

Bu iki şey yapar. Markanızı korur. Ve ciddi alıcılara bir kumarbaz olmadığınızı söyler.

Bazen teklif vermemek daha sonra daha iyi bir marjla iş almanızı sağlar. Garip bir iş, inşaat.

Camlama Alanında Bir İnşaat Projesini İhaleye Çıkarıp Çıkarmayacağınıza Nasıl Karar Verirsiniz?

Karar bu sırayla alınmalıdır:

Önce müşteri kalitesini değerlendirin. Ardından belgeleri değerlendirin. Ardından ürün karmaşıklığını test edin. Ardından tedarikçi güvenini doğrulayın. Sonra sözleşme şartlarını okuyun. Ardından marjı riskten önce değil sonra hesaplayın.

Çoğu ekip sıralamayı tersine çevirir. Önce kalkış yaparlar, sonra işin çürük olduğunu keşfederler. Bu ters bir durum.

Cam müteahhitliği teklifleri için tek bekçi tahminci olmamalıdır. Satış, proje yönetimi, operasyonlar, finans ve satın alma departmanlarının hepsi farklı riskler görür. Sadece bir departman karar verirse, şirket tek gözle teklif verir.

Ticari Cam Tahmini için Pratik Bir Teklif Verme / Teklif Vermeme Kontrol Listesi

Kalkış başlamadan önce bunu kullanın:

En önemli soru sonuncusudur.

“Kazanabilir miyiz?” değil.”

“Anladıktan sonra hala istiyor muyuz?”

SSS

Ticari camlamada Teklif Yok Kararı nedir?

Ticari camlamada Teklif Yok Kararı, bir yüklenicinin resmi bir teklif için tahmini saatler harcamadan önce kazanma olasılığı, çizim kalitesi, cam karmaşıklığı, sözleşme riski, tedarikçi kesinliği, program gerçekçiliği, nakit maruziyeti ve marj potansiyeline dayalı olarak bir projeyi takip edip etmemesi gerektiğine dair yapılandırılmış bir karardır. Şirketin gizli riskli gelir satın almasını engeller.

Cam müteahhitleri için bu karar, ayrıntılı hesaplamadan önce verilmelidir. Proje risk taramasından geçemezse, tahmin ya durmalı ya da sadece yazılı varsayımlar, istisnalar ve riske göre ayarlanmış bir fiyatlandırma ile ilerlemelidir.

Bir camlama yüklenicisi teklif yok kontrol listesini nasıl oluşturmalıdır?

Bir cam yüklenicisi, müşteri geçmişi, belge eksiksizliği, ürün karmaşıklığı, tedarikçi güveni, işgücü mevcudiyeti, program baskısı, yasal şartlar, ödeme yapısı ve gerçekçi ödül olasılığı etrafında bir teklif vermeme kontrol listesi oluşturmalıdır, böylece her davet içgüdü veya birikim paniği ile değerlendirilmek yerine tutarlı bir şekilde puanlanır. Kontrol listesi net bir teklif, inceleme veya ret sonucu üretmelidir.

En iyi kontrol listeleri kullanılabilecek kadar kısa ve can yakacak kadar katıdır. Ekibiniz her kırmızı bayrağı geçersiz kılabiliyorsa, bir kontrol listeniz yok demektir. Bir öneri kutunuz var.

Ticari camlama tahminini riskli kılan nedir?

Ticari cam tahmini risklidir çünkü cam paketleri mimari belirsizliği, imalat toleranslarını, kaplama spesifikasyonlarını, güvenlik gereksinimlerini, donanım koordinasyonunu, navlun maruziyetini, montaj sıralamasını ve sözleşme dilini teklif gününde yalnızca fiyatla değerlendirilebilecek tek bir rakamda birleştirir. Gözden kaçan küçük bir varsayım büyük bir saha maliyetine dönüşebilir.

Riskli kalemler genellikle metrekare fiyatlandırmasında görünmezdir. Delik delme, kenar bitirme, Low-E kaplama yerleşimi, lamine yapılar, IGU kalınlığı, kasa etiketleme ve erişim sınırlamaları gerçek maliyeti artırabilir.

Bir müteahhit bir inşaat projesine ne zaman teklif vermemelidir?

Bir yüklenici, belgelerin eksik olduğu, GC ilişkisinin zayıf olduğu, sözleşmenin aşırı risk taşıdığı, programın gerçekçi olmadığı, ürün kapsamının kanıtlanmış kabiliyetin dışında olduğu, tedarikçi fiyatlandırmasının belirsiz olduğu veya olası marjın operasyonel ve finansal riski haklı çıkarmadığı durumlarda bir inşaat projesine teklif vermemelidir. Teklif vermemek bir başarısızlık değil, bir iş kararıdır.

En temiz teklif vermeme kararları genellikle erken alınır. Teklifin yarıya inmesini beklemek zaman kaybettirir ve kötü bir fırsata duygusal bağlılık yaratır.

Özel cam ürünleri inşaat ihalesi kararını nasıl etkiler?

Özel cam ürünleri, özellikle kapsam Low-E kaplamalar, lamine güvenlik camı, balistik cam, değiştirilebilir akıllı cam, yansıma önleyici kaplamalar veya özel kesimli duş panelleri içerdiğinde teknik, tedarik, kullanım, garanti ve koordinasyon riskini artırarak inşaat ihalesi kararını etkiler. Bu ürünler daha iyi şartnameler ve daha güçlü tedarikçi onayı gerektirir.

Çizimler montajı tanımlamıyorsa, tahmin etmeyin. Sorun, hariç tutun, nitelendirin veya yürüyün.

Şirketinizi Yiyen İşlere Teklif Vermeyi Bırakın

En iyi cam müteahhitleri her şeyi teklif edenler değildir.

Hangi işlerin tahmin saatlerini, hangi müşterilerin kapasitelerini ve hangi kapsamların gerçeklikle temastan kurtulacak kadar yüksek bir fiyatı hak ettiğini bilenler onlardır.

Bu yüzden kural setini oluşturun. Riski puanlayın. Tahminciyi koruyun. Sözleşmeyi erken okuyun. Teklif ofisinizden ayrılmadan önce tedarikçiyi doğrulayın.

Peki ya iş yanlış kokarsa?