Un importatore di vetro può ottenere uno sconto di fabbrica del 4%, rallegrarsi dell’evidente risparmio e poi perdere una somma pari a dieci volte tale importo perché un acquirente paga con 90 giorni di ritardo, un fornitore non rispetta i tempi di consegna o una compagnia assicurativa respinge una richiesta di risarcimento non correttamente documentata.
Ma allora, esattamente, cosa stiamo proteggendo?
Tale preoccupazione deriva dal fatto che La copertura assicurativa sui punteggi di credito commerciale viene spesso presentata come una soluzione generica alle minacce aziendali, mentre in realtà si tratta di uno strumento limitato volto a proteggere i crediti. Copre i crediti dovuti all'azienda assicurata. Non garantisce automaticamente gli acconti versati a uno stabilimento di produzione all'estero, non risarcisce i pannelli graffiati né salva un ordine dopo che la merce con specifiche di finitura errate è giunta al porto.
La mia opinione schietta è che molti importatori di vetro inizino la discussione partendo dal punto sbagliato. Chiedono: “Quale polizza dovremmo stipulare?”, prima ancora di definire chi è responsabile verso chi, quando avviene il trasferimento della proprietà, quale evento fa scattare il pagamento e chi si fa carico della perdita nel caso in cui una consegna risulti commercialmente inutilizzabile.
La copertura assicurativa verrà fornita in un secondo momento.
L’assicurazione sul merito creditizio professionale tutela un’azienda assicurata dal mancato pagamento da parte dei propri clienti, che comporta solitamente insolvenza, inadempienza prolungata o determinati eventi politici. La copertura assicurativa del credito all’esportazione segue esattamente lo stesso principio di base relativo ai crediti per gli acquirenti internazionali. L’Export-Import Bank degli Stati Uniti, ad esempio, la definisce come una protezione dei crediti esteri contro le perdite commerciali e politiche.
Il bene assicurato è la fatturazione.
Prendiamo in considerazione tre diverse transazioni:
La polizza di assicurazione contro i crediti commerciali potrebbe intervenire nel terzo caso, quando l’acquirente e la fattura sono stati adeguatamente garantiti. Probabilmente non coprirà l’acconto iniziale semplicemente perché lo stabilimento ha cessato l’attività. Tale rischio richiede strumenti quali una garanzia sull’acconto, un piano di deposito a garanzia, una lettera di credito standby, una garanzia di adempimento del fornitore o un piano di pagamenti meticolosamente organizzato.
E i vetri difettosi? È tutta un'altra storia.
Un piano che copra il mancato pagamento non costituisce un'alternativa all'ispezione, alla copertura assicurativa per il trasporto marittimo, alle garanzie legali, alla copertura assicurativa per la responsabilità civile da prodotto o a un ordine praticamente specifico.
Il vetro non è un bene flessibile.
Misure personalizzate, fori, profili laterali, motivi in fritta ceramica, scelta degli strati intermedi, finiture, requisiti di solidificazione, resistenza alla curvatura e specifiche del trattamento termico possono compromettere il valore di rivendita se anche un solo dato è errato. Una spedizione di vetro float standard rifiutata potrebbe trovare un altro acquirente. Un lotto di facciata rifiutato e ridotto ai disegni esecutivi di un unico edificio, invece, quasi certamente non lo troverà.
L'esposizione commerciale aumenta maggiormente con articoli quali vetro stratificato infrangibile su misura per facciate continue, in cui le misure dei pannelli, gli strati intermedi, i dettagli di lavorazione, le condizioni dei bordi, l'etichettatura e la sequenza di configurazione potrebbero essere collegati a un unico progetto.
Ciò comporta quattro rischi correlati:
Rischio legato alle prestazioni dei fornitori: Lo stabilimento di produzione non produce né spedisce come concordato.
Rischio di transito: Danni, umidità, malfunzionamento della gabbia per animali domestici, uso improprio o ritardi verificatisi dopo la spedizione.
Rischi relativi ai requisiti: Il materiale è stato consegnato, ma non è conforme al contratto, ai disegni, ai campioni, ai requisiti o alle tolleranze autorizzate.
Rischio legato al credito all'acquirente: L'importatore consegna il vetro adesivo, emette la fattura al cliente, ma non viene pagato.
La copertura assicurativa relativa alla storia creditizia commerciale riguarda principalmente la quarta categoria.
Il vetro a basso costo acquistato a condizioni di pagamento sfavorevoli non è conveniente. Si tratta di un’ipotesi basata su un effetto leva a cui viene attribuito il titolo di “acquisto”.
Nello studio di Atradius del 2024 sui pagamenti in Asia, circa Il fatturato di 46% relativo al rating creditizio B2B è stato influenzato dai ritardi nei pagamenti, mentre i crediti inesigibili ammontavano a circa 4% di fatture emesse dalle società asiatiche controllate. Ciò significa che il ritardo nei pagamenti non è un caso marginale che si trova da qualche parte in un manuale di finanza, bensì una situazione ricorrente legata al capitale circolante.
Inoltre, i dati relativi ai fallimenti stavano andando nella direzione sbagliata. Allianz Profession prevedeva un Aumento del 11% dei fallimenti nel settore dei servizi internazionali nel corso del 2024, sottolineando la debolezza della domanda, le tensioni geopolitiche e le condizioni di finanziamento irregolari.
Gli Stati Uniti hanno lanciato un altro monito. Le richieste di insolvenza da parte delle aziende hanno fatto aumentare 22.1%, passando da 18.926 a 23.107, nel corso dell'esercizio chiuso al 31 dicembre 2024.
Questi dati dovrebbero indurre gli importatori a cambiare le loro abitudini.
Un professionista che, in realtà, ha sempre pagato alla fine non è necessariamente un acquirente affidabile. Un distributore con un ampio portafoglio ordini potrebbe comunque presentare un flusso di cassa operativo negativo. E un cliente che salda le fatture pregresse solo dopo aver ricevuto nuove forniture potrebbe, di fatto, autofinanziarsi a spese del bilancio annuale dell’importatore.
Questo non è impegno. È un finanziamento rischioso.
Consiglio di considerare l'operazione come una catena di rischi di pagamento prima di esaminare i premi.
Identificare:
Successivamente, registra ogni transazione in contanti:
L'allenamento è volutamente semplice. Eppure mette subito in luce alcune contraddizioni evidenti.
Ad esempio, un importatore potrebbe essere debitore nei confronti del fornitore per un importo pari a 70% a fronte di una copia della polizza di carico, mentre il suo cliente non ha alcun debito fino al momento dell’ispezione presso il cantiere. Tale vuoto fa sì che l’importatore debba sostenere contemporaneamente i costi di produzione, il trasporto marittimo, i dazi doganali, il trasporto interno, il rischio di danni e il rischio di credito del cliente.
Per i prodotti standardizzati quali vetro a risparmio energetico con bordo caldo su misura, potrebbe essere possibile una rivendita parziale. Per i modelli altamente ingegnerizzati vetro antiesplosione con maggiore capacità di trattenere i frammenti, il numero di potenziali acquirenti alternativi può ridursi in modo significativo.
Il quadro normativo dovrebbe riflettere tale distinzione.
Per gli importatori, la sicurezza dei pagamenti funziona al meglio se implementata come sistema articolato, piuttosto che come un unico piano o strumento bancario.
Un acconto dovrebbe finanziare una fase specifica della produzione. Non deve trasformarsi in un trasferimento incondizionato del potere contrattuale.
Per un rapporto commerciale con un nuovo cliente, un modello possibile è il seguente:
Le percentuali sono solo esempi illustrativi, non linee guida generali. Il concetto di business è molto più importante: non agire più rapidamente di quanto sia necessario per eliminare il pericolo.
Un ordine regolare per Vetro per cappe da cucina su misura, vendita all'ingrosso non deve necessariamente utilizzare gli stessi elementi di fissaggio utilizzati per il vetro curvo, laminato, forato o specifico per facciate.
Con vetro temperato con bordi arrotondati, pronto per la laminazione, l'importatore può richiedere la documentazione di valutazione relativa a distanza, curvatura, rotazione, lavorazione dei bordi, area del foro, distorsione ottica, qualità della superficie, segni di tempra e posizionamento dell'imballaggio prima di immettere il prodotto sul mercato.
La questione dei documenti. La conferma fisica è molto più importante.
Una lettera di credito è un impegno da parte di un istituto finanziario a pagare l'esportatore una volta presentati i documenti richiesti. Essa tutela entrambe le parti, ma non garantisce che il contenuto della gabbia per animali sia conforme al contratto di acquisto. Le banche si limitano a verificare i documenti, senza effettuare valutazioni tecniche della spedizione.
Tale differenza viene costantemente fraintesa.
Una lettera di credito che richieda solo una fattura commerciale, una lista di controllo dell’imballaggio, un certificato di origine e un certificato sanitario del carico può servire a verificare la spedizione. Tuttavia, non sempre attesta il trattamento termico, le prestazioni di copertura, la tolleranza dimensionale, l’alta qualità della laminazione o la conformità ai disegni approvati.
Gli importatori devono valutare se il debito richieda a sua volta un certificato di valutazione prestabilito, un rapporto di ispezione, una lista di controllo prestabilita, una procedura standard per le gabbie per animali domestici o una dichiarazione di conformità autorizzata. Le condizioni devono essere ragionevolmente documentabili; requisiti poco chiari generano incongruenze anziché garantire protezione.
Le vendite a credito possono consentire di aggiudicarsi commesse, ma trasformano le scorte in un'attività finanziaria a rischio.
Stabilire una linea di credito specifica per ciascun acquirente. Verificarne lo stato prima dei lanci importanti. Sospendere le consegne quando i saldi scaduti superano le soglie stabilite. Non consentire al team di vendita di aggirare silenziosamente tali restrizioni solo perché un cliente promette che “il pagamento è in fase di elaborazione”.”
Quell'espressione ha causato molti fallimenti.
| Modalità di regolamento o protezione | Protezione principale | Punto debole principale | Utilizzo ottimale |
|---|---|---|---|
| Pagamento anticipato in contanti | Protegge il venditore dal mancato pagamento da parte dell'acquirente | Espone l'importatore al rischio legato alle prestazioni del fornitore | Piccoli ordini di prova o distributori confermati con un volume di vendita consistente |
| Pagamento tramite conto di garanzia o a tappe | Ritiene o lancia fondi in occasione di eventi concordati | Eventuali controversie relative alla qualità potrebbero ritardare il lancio | Nuovi distributori, attrezzature, esempi e produzione su misura |
| Incasso documentario | Scambia documenti con gli istituti finanziari | Gli istituti finanziari non garantiscono il regolamento | Controparti affermate in mercati stabili |
| Lettera di credito irrevocabile | Pagamenti effettuati dall'istituto finanziario rispetto alla documentazione in regola | I documenti possono essere conformi, mentre la merce continua a presentare malfunzionamenti | Ordini di grandi dimensioni che richiedono il controllo del docudrama |
| Lettera di credito verificata | Include l'impegno di pagamento della banca confermante | Costi più elevati e complessità della documentazione cartacea | Maggiore rischio bancario, paese o di trasferimento |
| Relazione sulla lettera di credito in standby | Garantisce il rimborso o l'efficienza anche in caso di inadempienza | I problemi di chiamata devono essere preparati con meticolosità | Acconti, responsabilità o assistenza per il debito |
| Conto di credito con polizza assicurativa sul merito creditizio professionale | Shields ha assicurato i crediti contro il mancato pagamento coperto dalla polizza | Franchigie, limitazioni, esenzioni, periodi di attesa e conflitti | Ripetere le vendite B2B a valle |
| Assicurazione sul trasporto marittimo | Copre le perdite fisiche durante il trasporto definite | Non copre i casi di mancato pagamento nell'ambito dell'attività commerciale ordinaria | Trasporti marittimi, aerei, ferroviari e su strada |
| Garanzia di pagamento anticipato | Consente il recupero di un anticipo in caso di inadempimento protetto | La formulazione bancaria e i termini di scadenza determinano il recupero | Acconti significativi relativi a impianti di produzione |
Le incassi documentari richiedono una certa attenzione. Le banche favoriscono lo scambio dei documenti di spedizione; tuttavia, a differenza di una lettera di credito, di solito non garantiscono il pagamento. Gli esperti commerciali statunitensi ne raccomandano quindi l’uso, in linea di massima, solo per rapporti commerciali consolidati in mercati sicuri.
Non esiste una polizza assicurativa “ideale” per gli importatori di vetro. Esiste solo un piano i cui limiti di copertura, esclusioni, procedure di liquidazione dei sinistri e ambito geografico corrispondano alle effettive esposizioni dell’importatore.
Verificherei sicuramente almeno otto fattori.
Verificare quali consumatori siano coperti e per quale importo. Una polizza con un massimale di $500.000 è praticamente inutile se l’assicuratore approva solo $40.000 a favore del consumatore che riceve una somma di $220.000.
Alcuni programmi di credito all’esportazione coprono fino al 95% di una fattura ammissibile, ma le percentuali di copertura variano a seconda del piano, dell’acquirente, della classe di rischio e della causa del sinistro. Non inserire mai un’ipotesi generica di recupero pari al 95% in una previsione di flusso di cassa senza aver verificato il testo normativo.
Calcola per quanto tempo una fattura incontestabile deve rimanere insoluta prima che un caso diventi ammissibile. Una procedura di reclamo di 180 giorni non risolve un problema relativo alle buste paga che si verificherà venerdì prossimo.
Si tratta di un problema rilevante nel vetro per uso professionale.
Un cliente può rifiutare il pagamento adducendo come motivazione una tonalità errata, un'ondulazione eccessiva del rullo, difetti sui bordi, ritardi nella consegna, distribuzione non uniforme del frit, dimensioni non conformi, documentazione mancante o mancata conformità alle specifiche del lavoro. L'assicuratore può considerare la fattura come contestata fino a quando non venga chiarita la responsabilità.
Ecco perché i contratti commerciali e i documenti tecnici entrano a far parte della gestione del rischio legato ai punteggi di credito commerciale.
I clienti del settore edile possono trattenere gli importi 5% o 10% fino al completamento funzionale, all’ultimo collaudo o alla scadenza del periodo di contestazione. Verificare se tale trattenuta sia assicurabile e quando diventi un credito legalmente esigibile.
Per i crediti transfrontalieri, verificare se la formulazione copra i vincoli relativi ai trasferimenti di valuta, i vincoli all’importazione, gli eventi bellici, gli interventi governativi o altri eventi politici specificati.
Diverse compagnie assicurative richiedono la segnalazione tempestiva dei crediti scaduti e possono fornire indicazioni in merito alle attività di recupero crediti. Accordi informali con l’acquirente possono pregiudicare la validità di una richiesta di risarcimento.
Le compagnie assicurative monitorano costantemente gli acquirenti e possono ridurre al minimo o eliminare i limiti quando il rischio diminuisce. Considerate questa attività come un segnale di allerta precoce, non come un onere amministrativo.
La polizza rappresenta solo metà della protezione. L'altra metà è costituita dal documento giustificativo.
Per ogni spedizione assicurata, conservare:
Per il vetro da costruzione, documentare le basi tecniche dell'omologazione. A seconda del mercato e del prodotto, le specifiche possono fare riferimento a norme quali EN 12150 per vetro infrangibile a base di silicato di sodio e calce, termicamente indistruttibile, oppure EN 14449 per la conformità del vetro stratificato e del vetro stratificato di sicurezza. Le specifiche devono essere verificate alla luce dell’accordo vigente, della giurisdizione, del tipo di articolo e dei requisiti del progetto, anziché essere copiate acriticamente in un ordine di acquisto.
Questo è particolarmente importante per vetro temperato colorato secondo le specifiche del progetto, nei casi in cui la contestazione dell’acquirente possa riguardare l’aspetto, l’uniformità del colore, il trattamento termico, la densità, le misure o i documenti di conformità, anziché la semplice mancata consegna.
Le compagnie assicurative non garantiscono che non ci sia confusione.
Prima di accettare un ordine, consultare l'elenco riportato di seguito:
Ecco il mio punto di vista, che non riscuote molto consenso: una linea guida sulle sospensioni delle spedizioni è più utile di una politica di rating creditizio redatta in modo impeccabile ma che nessuno segue.
Quando un cliente è già in ritardo con i pagamenti, consegnare un altro container potrebbe aumentare il fatturato sulla carta, riducendo al contempo la probabilità che si accumuli una delle due fatture. I team di vendita eccellenti lo capiscono. Quelli poco attenti lo chiamano “gestione delle partnership”.
L'assicurazione sul credito commerciale per un importatore di vetro è una polizza che tutela i crediti assicurati dell'importatore nel caso in cui i clienti a valle smettano di pagare a seguito di un fallimento coperto dalla polizza, di un prolungato inadempimento o di determinati eventi politici; di norma, non copre i pagamenti anticipati effettuati a uno stabilimento di produzione di vetro all'estero.
Un importatore che commercializza vetro con termini di pagamento a 30, 60 o 90 giorni può, di conseguenza, garantire fatturazioni qualificate ai clienti, in base alle limitazioni, alle esenzioni, alle franchigie e agli obblighi di rendicontazione previsti.
La sicurezza dei rimborsi per gli importatori di vetro è garantita da un sistema coordinato che comprende depositi organizzati, verifica dei fornitori, ispezioni, controlli documentali, strumenti finanziari, limiti di credito, copertura assicurativa del carico, soluzioni contrattuali e copertura assicurativa dei crediti, progettato per impedire che il fallimento di un distributore, problemi di spedizione, controversie sulle specifiche o l’insolvenza di un cliente possano prosciugare le risorse operative dell’importatore.
La soluzione ottimale consiste nel separare il rischio legato alle prestazioni del fornitore dal rischio di mancato pagamento da parte dell’acquirente, anziché prevedere un unico piano che copra entrambi.
La migliore assicurazione contro i crediti per un importatore di vetro è una polizza che preveda limiti adeguati per i clienti effettivi dell’importatore, copra i paesi e le cause di sinistro pertinenti, rispetti i termini effettivi delle fatture, gestisca in modo trasparente le franchigie e le controversie e liquidi i sinistri entro un lasso di tempo compatibile con le riserve finanziarie dell’azienda.
Considerare esclusivamente il prezzo è un approccio inadeguato. È necessario confrontare la capacità di acquisto, le esenzioni, i periodi di attesa, le franchigie, gli obblighi di segnalazione, le modalità di riscossione e i diritti di rescissione.
L'assicurazione sui crediti commerciali non copre in genere i difetti fisici, i requisiti non conformi, i danni subiti durante il trasporto, i ritardi nella produzione o la riduzione del valore di rivendita del vetro importato, poiché l'oggetto assicurato è solitamente un credito qualificato piuttosto che la qualità, le condizioni, le prestazioni o la conformità del bene al contratto di acquisto.
Tali minacce richiedono controlli concordati, valutazioni degli stabilimenti, garanzie, copertura del carico, garanzie in materia di responsabilità per i prodotti e, potenzialmente, assicurazioni o misure di tutela dell'efficienza.
Un caso relativo a una polizza assicurativa sulla storia creditizia professionale richiede generalmente la prova dell'identità del cliente assicurato, della linea di credito autorizzata, del debito esigibile, della consegna completata, della fatturazione, dei termini di rimborso, dello stato di insoluto, delle attività di recupero crediti, dell'assenza o della risoluzione di una controversia commerciale, nonché del rispetto di ogni obbligo di notifica, delle misure di minimizzazione delle perdite, del periodo di attesa e della data di scadenza prevista dal piano.
Per quanto riguarda il vetro personalizzato, le illustrazioni approvate, i rapporti di ispezione, i documenti di spedizione, la corrispondenza e le prove relative all’accettazione tecnica potrebbero consentire di stabilire se il debito finanziario sia effettivamente innegabile.
L'assicurazione di responsabilità civile professionale è utile. Ma non è una bacchetta magica, né autorizza a trascurare l'autocontrollo nella gestione dei sinistri.
I migliori importatori di vetro gestiscono l'intera filiera: verifica dei fornitori, specifiche tecniche, acconti, controlli, documenti di spedizione, restrizioni per i consumatori, copertura dei pagamenti in ritardo e prove di dichiarazione. Sanno esattamente quale perdita sia a carico dell'istituto finanziario, della compagnia assicurativa, del fornitore di servizi, del venditore, del consumatore o dell'importatore.
E lo decidono prima della spedizione.
Prima di emettere il prossimo ordine di acquisto, individuare tutti i fattori che determinano un pagamento, calcolare l’esposizione diretta non coperta e associare a ciascuna minaccia una misura di controllo specifica. Per i requisiti specifici del progetto, integrare le specifiche tecniche, gli standard di ispezione, i parametri di pagamento, il processo di approvazione e il piano di documentazione direttamente nella fase di progettazione, prima dell’inizio della produzione.
