Не всегда это происходит намеренно и не всегда из-за небрежности субподрядчика по остеклению, но потому, что сам пакет тендерной документации зачастую провоцирует противоречия: невыполнимые требования к подготовке, расплывчатые указания по фасаду, отсутствие критериев эффективности, замены, скрытые в приложениях, а также команда генерального подрядчика, пытающаяся сравнивать “яблоки с яблоками”, держа в руках три разных корзины с фруктами.
Значит, это всё объясняет?
На мой взгляд, наиболее эффективные методы управления предложениями в BuildingConnected при подготовке коммерческих предложений по стеклу не заключаются в рассылке большего количества приглашений. Речь идет о том, чтобы устранить неопределённость ещё до заключения сделки, до начала этапа оптимизации стоимости (VE) и до того, как кто-то обнаружит, что “эквивалентное” предложение с самой низкой ценой не учитывает тепловую изоляцию, размещение керамической фритты, испытания макетов, логистику доставки стекла Jumbo Lite или фактическое солнцезащитное покрытие, указанное в техническом задании.
Предложение по бетону может выглядеть ужасно. Предложение по гипсокартону может быть скудным. А вот предложения по стеклу обладают особым умением выглядеть исчерпывающими, при этом незаметно скрывая шестизначные суммы, не включенные в стоимость.
Вот такая суровая реальность с самого начала.
Проект со стеклянными конструкциями затрагивает такие аспекты, как стиль, расчет несущей способности, нормы безопасности, огнестойкость, акустические характеристики, визуальные макеты, закупки, доступность для кранов, ограничения по складским площадям и условия гарантийного обслуживания. Один упущенный момент может превратиться из “незначительной детали” в “серьезный спор по поводу заказа” за время, гораздо меньшее, чем длится одно заседание OAC.
При небрежном подходе к управлению сметными расчетами на строительство обычно возникают следующие вопросы:
“Субподрядчик выполнил все работы в рамках договора?”
В рамках более эффективной процедуры проверки квалификации при составлении предстроительного предложения необходимо задать следующие вопросы:
“Какую угрозу эта заявка вновь обрушила на нас?”
Эта разница имеет значение. Особенно в условиях, когда объем строительства нежилых объектов в США до 2024 года оставался на уровне сотен миллиардов, а доступность квалифицированных специалистов оставалась ограниченной. Когда не хватает рабочей силы, сметчики защищают свою маржу, сужая объем работ. Когда поставщики ведут себя нестабильно, они защищают себя с помощью исключений. Когда сроки проекта поджимают, все делают вид, что стеклянный пакет обязательно как-то сработает.
Нет, не будет.
BuildingConnected работает только тогда, когда группа перестает рассматривать его как простой цифровой ящик для предложений.
Платформа позволяет централизовать приветствия, взаимодействие, информацию о сертификации, сравнение предложений и мониторинг субподрядчиков. Отлично. Но сами по себе эти функции не гарантируют успеха. Все зависит от того, как именно вы организуете рабочие процессы.
Что касается отбора предложений по стеклу, я бы, безусловно, построил схему оценки предложений на основе примерно 5 критериев:
| Фильтр по квалификации | Что нужно проверить в BuildingConnected | Предупреждение, касающееся стекла | Что я бы точно сделал |
|---|---|---|---|
| Полнота ассортимента | Типы предложений, включения, исключения, альтернативы | “В соответствии со стратегиями” без упоминания о покрытии, фритте, термообработке или классификации по огнестойкости | Отклонить как недостаточное до получения разъяснений |
| Соответствие спецификациям | Отслеживание дополнений и сравнительный анализ предложений | Язык замены без информации об эффективности | Настоятельно просим предоставить матрицу соответствия в письменном виде |
| Надежность поставщика | История работы субподрядчика, примечания о квалификации, рекомендации | Неизвестный производитель моделей экстра-крупного размера или многоярусных моделей | Запросите экземпляры задач и цепочку гарантий |
| Угроза расписанию | Примечания по срокам выполнения, примечания к закупкам, выравнивание предложений | “Стандартная обработка” на стекле больших размеров или закаленном стекле, изготовленном на заказ | Требуются исходные данные для составления производственного графика |
| Прямой риск для бизнеса | Предложение: контраст, альтернативы, исключения | Низкий показатель обусловлен отсутствием тестирования, управления или инженерных работ | Оценить предложение до включения в короткий список |
Этот стол утомляет. Кроме того, именно там хранятся наличные деньги.
Многие группы понимают это наоборот.
Сначала они нарушают контрольный список по приёму жильца, а потом пытаются исправить ситуацию. Я же предпочитаю действовать наоборот: составлять индивидуальную форму заявки для конкретного объекта ещё до того, как начнётся процесс приёма жильца, даже если владелец настаивает на быстром решении.
В форме запроса необходимо предусмотреть ответы типа «да»/«нет» на следующие вопросы:
термообработанное закаленное стекло
ламинированное безопасное стекло
огнестойкие конструкции
тип покрытия с низким коэффициентом излучения
рисунок и поверхность керамической фритты
рифленое или с узором стекло для обеспечения конфиденциальности
измерения Big Lite
обработка кромок и изготовление отверстий
требования к макету
ответственность за проведение полевых измерений
распределение убытков
Срок действия гарантии и организация, выдающая гарантию на обслуживание
Если проект предусматривает использование фасадного стекла с керамической фриттой, в форме предложения следует указать риски, связанные с внешним видом и изготовлением, на раннем этапе, а не после выравнивания. Примечание, касающееся керамическая фрита в розницу, закаленное стекло для фасадных работ определяет особенности диалога: структуру, степень непрозрачности, последовательность оттенков и внешний замысел.
Спросите об этом.
Если участник тендера не может уточнить, находится ли фрит на поверхности # 2, # 3 или # 4, зачем тогда мы делаем вид, что его показатель сертифицирован?
Именно в приложениях цитаты о стекле чаще всего претерпевают изменения.
В позднем примечании толщина ламинированного стекла изменена с 6 мм + 6 мм на 8 мм + 8 мм. В спецификации дверей без отдельного упоминания предусмотрено огнестойкое стекло. В примечании по высоте над уровнем моря прозрачное закаленное стекло заменено на стеклопакет с солнцезащитным покрытием. Участник с самой низкой ценой упускает этот момент, второй потенциальный покупатель его замечает, и генеральный подрядчик называет второго потенциального покупателя “дорогим”.”
Нет. Второй участник аукциона может оказаться единственным, кто провёл анализ.
В системе BuildingConnected я бы однозначно разделил подтверждение получения дополнения и его толкование. Флажок с надписью “получено” — это управленческая функция. А письменная запись, гласящая: “Дополнение № 03 предусматривает замену остекления северного фасада на стеклопакеты с низкоэмиссионным покрытием и целевым показателем SHGC 0,25”, — это подтверждающая информация.
В случае проектов, связанных с энергетикой, увяжите оценку объема работ со следующим: стекло с солнцезащитным покрытием, изготовленное по индивидуальным техническим требованиям проекта Таким образом, команда, занимающаяся подготовкой предложения, формулирует задачу в терминах эксплуатационных характеристик, а не в непонятной терминологии, характерной для продуктов. Коэффициент солнечного теплового коэффициента (SHGC), коэффициент теплопередачи (U-value), коэффициент пропускания видимого света, прочность покрытия и конфигурация стеклопакета — все эти показатели должны быть включены в сравнительные данные.
Именно здесь неубедительный оценщик зарабатывает себе на жизнь.
Ниже изложена моя, возможно, не всем по душе точка зрения: многие “конкурентные” предложения по стеклу на самом деле не являются конкурентными. Они представляют собой структурированные исключения.
Это не мошенничество. По крайней мере, не всегда. Но в этом прослеживается определенная закономерность.
Потенциальный заказчик исключает инженерные работы. Участник тендера не учитывает стиль “делегированного проектирования”. Потенциальный заказчик не учитывает отбор подрядчиков. Потенциальный заказчик ориентируется на стандартные размеры. Участник тендера указывает «выполняется другими подрядчиками» в отношении монтажа перегородок, опор, согласования огнестойких каркасов или окончательной уборки. Затем генеральный подрядчик включает эту цифру в максимальную договорную цену (GMP) и делает вид, что удивлен, когда выясняется истинное положение дел.
На самом деле мы все видели этот фильм.
Что касается рекомендаций по эксплуатации BuildingConnected, решение заключается не в том, чтобы “пригласить больше подрядчиков по остеклению”. Решение заключается в том, чтобы формировать предложения с учетом полноты предложения, скорректированной с учетом рисков:
Начальная ставка
Заместители
Системные тарифы
Исключения
Установить презумпции
Источник информации о строительстве
Отклонения от технических характеристик
Обязательство по проектированию
Цепочка гарантий
Результаты предыдущих проектов
Предложение, стоимость которого на 4% выше, но включающее термообработку, погрузочно-разгрузочные работы, поддержку при создании макета и документальное подтверждение соответствия покрытия, может оказаться дешевле, чем “низкая” цена, указанная в ответе на первый серьезный запрос информации (RFI).
Не стоит оценивать все стекло одинаково. Это подход дилетанта.
Прозрачное закаленное стекло для душевых кабин представляет собой иную степень опасности, чем огнестойкое витринное стекло. Крупногабаритные закаленные панели — это не то же самое, что формованное стекло для обеспечения конфиденциальности. Стекло с твердым низкоэмиссионным покрытием ведет себя иначе, чем любой стеклопакет с мягким покрытием. Это должно быть отражено в тегах системы управления предложениями BuildingConnected.
Если речь идет о проекте, связанном с безопасностью или требующем соблюдения норм, заранее обсудите вопросы, касающиеся противопожарной безопасности и эффективности систем. Оценка стоимости потенциальным покупателем огнестойкое стекло на заказ для дома и магазина необходимо убедиться, что они понимают, что такое период ранжирования, требования к совместимости монтажа, требования к меткам и ожидания в отношении оценки окрестностей.
При реализации крупных архитектурных проектов необходимо учитывать вопросы сертификации в сфере производства, логистики и планирования мер по устранению повреждений. Пакет, включающий панели из закаленного стекла больших размеров, изготовленные по индивидуальному заказу запросы о требованиях, касающихся мощности нагревателя, предельных значений при транспортировке, доступности объекта, сроков замены и управления краном.
В случае интерьеров, ориентированных на уединение, или промышленных перегородок риск заключается не только в стоимости. Речь идет о визуальной целостности. Свяжите этот аспект с стекло с рифлёным узором для обеспечения конфиденциальности и массового использования а также уточнить направление рисунка, совместимость партий, толщину, меры безопасности и устойчивость к загрязнениям.
При работе с низкоэмиссионными покрытиями не следует рассматривать формулировку “низкоэмиссионное покрытие состоит из” в качестве реального решения. В более качественном предложении следует учитывать тип слоя, расположение на поверхности, тепловые задачи и конструктивные ограничения, особенно если технические требования предполагают стекло с низким коэффициентом излучения (low-E), нарезанное по размеру, в розницу, слоистое, онлайн.
Мне нравятся цифры, потому что они помогают прояснить ситуацию в конференц-зале.
Используйте оценочную таблицу из 100 баллов. Не позволяйте предложению с более низкой ценой автоматически выиграть тендер. Пусть цифры говорят сами за себя.
| Классификация | Вес | Как выглядит превосходство | На что похоже зло |
|---|---|---|---|
| Защита от распространения | 25 | Четкие включения, аккуратные альтернативы, отсутствие скрытых “подводных камней” со стороны других | Широкая формулировка “в соответствии с планами” |
| Соответствие техническим требованиям | 20 | Письменное подтверждение качества отделки, результатов, плотности, обработки | Подстановка без данных |
| Развивайте уверенность в себе | 15 | Фактические сроки поставки по типам продукции и поставщикам | Общее понятие “стандартный срок выполнения заказа” |
| Подтверждение поставщика и строительства | 15 | Названный производитель, технические характеристики, гарантийная цепочка | Неизвестный источник или неясные обстоятельства покупки |
| Качество цитаты | 10 | Ставки по отдельным статьям расходов и цены за единицу | Единовременная выплата с низкодоходными облигациями |
| История рисков | 10 | Высокие показатели в прошлом по сопоставимым стеклянным упаковкам | Нет данных о подобных проектах |
| Справедливость в бизнесе | 5 | Обоснованные исключения и условия досрочного погашения | Термины, содержащие предвзятость и провоцирующие конфликты |
Эта система оценки не идеальна. Но она позволяет выявить предвзятость.
Когда кто-то говорит: “Нам нравится этот потенциальный покупатель”, мне нужно понять, означает ли это, что у него самая низкая ставка, самый лучший профиль квалификации в BuildingConnected, самый чистый объем работ по остеклению или просто самый приветливый представитель компании-подрядчика.
Способности — это то, о чём люди шепчутся.
В 2024 году подрядчики по-прежнему отмечали острую нехватку рабочей силы во всей отрасли. Это имеет значение для стекольной отрасли, поскольку качество монтажа не поддается бесконечному увеличению. Субподрядчик по остеклению может взять на себя слишком много заказов. Производитель может дать чрезмерные обещания. Руководитель проекта может стать единственной причиной сбоя в выполнении пяти объектов.
В BuildingConnected я обязательно отслеживал бы:
незавершённые заказы
Численность экипажей по регионам
график работы ведущего монтажника
партнеры по строительству
вакансия менеджера по задачам
документ по технике безопасности и охране
страховые лимиты
способность к сцеплению
текущие дела
выполнение задач по подготовке рекомендаций в течение 24 месяцев
Термин “сертифицированный субподрядчик” должен означать нечто большее, чем просто “имеет учетную запись и ответил на приглашение”. В случае со стеклом это подразумевает, что участник тендера способен приобретать, производить, поставлять, монтировать, защищать, заменять и предоставлять гарантию на конкретный комплект в рамках конкретного проекта.
Это высокая планка. Отлично.
Записи о неудачном ходе работы читаются как протоколы конференции, на которую никто не хотел идти.
Хорошие заметки — залог качественного документа.
Для каждого серьезного потенциального покупателя стекла на BuildingConnected я хочу разместить примечание, в котором будет сказано:
Участник тендера А: предусмотрено термическое насыщение всех полностью затвердевших наружных стекол.
Потенциальный покупатель B исключил стиль делегирования полномочий и «инженерию мысли» со стороны других лиц.
Участник C заменил покрытие, не предоставив данных о коэффициенте солнечного теплового коэффициента (SHGC), коэффициенте теплопередачи (U-value) или коэффициенте пропускания света (VLT).
Предложение участника D предусматривало использование огнестойкого стекла, однако в нем не была предусмотрена соответствующая каркасная конструкция.
Потенциальный покупатель E запланировал замену «Big Lite» на 10–12 недель.
Такая записка впоследствии защищает проектную команду. Кроме того, благодаря ей встреча по вопросу выкупа выглядит менее постановочной.
Никто не должен делать предположения на основе своих воспоминаний, если в протоколе предложения можно точно установить, как именно была получена эта цифра.
Лучший инструмент BuildingConnected для специалистов по отделочным работам — это система фильтров: возможность отправлять индивидуальные приглашения, получать структурированные ответы по объему работ, сравнивать предложения по стоимости, оценивать риски до размещения заказа и фиксировать все уточнения в отчете по заданию.
Это кажется очевидным, пока не увидишь, как группа по оценкам гонится за восемью «полуквалифицированными» ставками вместо трёх «серьёзных».
Для субподрядчиков урок не менее важный: не следует представлять «красивые» цифры с неясными исключениями и рассчитывать на то, что опытные генеральные подрядчики им поверят. Если ваше предложение обосновано, сделайте его максимально простым для проверки. Укажите исходные допущения по продуктам. Приложите матрицу соответствия. Укажите все дополнения. Укажите, что исключено из предложения, прежде чем генеральному подрядчику придется задавать вам вопросы.
Выигрышное предложение не всегда является самым выгодным. Чаще всего это то предложение, которое оставляет команде владельца, не обладающей достаточным опытом, меньше возможностей оказаться в затруднительном положении.
Система управления предложениями BuildingConnected для оценки предложений по стеклопакетам предполагает использование инструментов BuildingConnected для приема предложений, коммуникации, сертификации и сравнительного анализа с целью оценки предложений субподрядчиков по остеклению на предмет соответствия объему работ, соблюдения технических требований, рисков, надежности поставщиков и коммерческих рисков до того, как генеральный подрядчик сформирует короткий список кандидатов или примет решение о заключении договора. Это позволяет преобразовать разрозненную информацию о предложениях в обоснованный предстроительный документ.
Что касается стеклянных конструкций, это означает, что система должна не только хранить цифры. Она должна фиксировать допущения относительно слоев, требования к безопасности, классы огнестойкости, обязанности по термообработке, логистику крупных панелей, реакцию на дополнения, исключения, альтернативные варианты и окончательную информацию.
Чтобы подтвердить предложения по стеклу в BuildingConnected, необходимо составить форму предложения, специально предназначенную для стекла, обязать участников тендера подтвердить исходные допущения по позициям, сопоставить исключения, отслеживать интерпретацию дополнений, оценивать возможности субподрядчиков и фиксировать все разъяснения в документации по проекту, прежде чем оценивать предложения по цене. Данный рабочий процесс должен выявлять риски до проведения совещания по закупкам.
Самая распространённая ошибка — приравнивать “полученное ценовое предложение” к “утверждённому ценовому предложению”. При проведении тендера среди субподрядчиков по остеклению в комплексном предложении необходимо указать плотность, покрытие, расположение на поверхности, обработку, показатели пожарной безопасности и охраны, подготовку, гарантию на обслуживание, а также обязательства по проектированию или вымерке на месте.
Наиболее типичные ошибки при оценке предложений по стеклу включают: согласие на неясные предложения “в соответствии с чертежами”, игнорирование изменений в технических условиях, внесенных в приложениях, сравнение несопоставимых предложений, отсутствие исключений, касающихся проектирования или отбора, а также неспособность убедиться в том, что субподрядчик располагает необходимыми трудовыми ресурсами, доступом к поставщикам и строительными мощностями для поставки указанного комплекта стеклянных изделий. На этапе подачи предложений эти ошибки, как правило, кажутся безобидными.
После присуждения контракта они обходятся дорого. Чем раньше рабочий процесс BuildingConnected заставит участников тендера уточнить диапазон цен, тем меньше вероятность того, что генеральный подрядчик согласится на низкую цену, которая впоследствии приведет к запросам на разъяснения, предложениям альтернативных решений, претензиям по задержкам или заказам на внесение изменений.
Форма заявки субподрядчика по остеклению должна содержать следующие сведения: тип стекла, плотность, меры по обеспечению безопасности и защиты, класс огнестойкости, информацию об отделке, сведения о фритте или узоре, состав стеклопакета, требования к макету, ответственность за размеры площади, объем работ, сроки выполнения, условия гарантии, исключения, альтернативные варианты, цены на оборудование, подтверждение дополнений, а также данные о дистрибьюторе или производителе. В нём должны быть явно указаны все допущения, которые могут быть упущены.
В рамках рабочего процесса BuildingConnected форма запроса предложения является контрольным пунктом. Если форма одинакова, ответы будут одинаковыми. Форма запроса предложения на поставку крупных стеклянных конструкций должна заставить потенциальных покупателей раскрыть, осознают ли они реальные риски, связанные с продуктом и его установкой.
Самое низкое ценовое предложение на стекло зачастую сопряжено с высоким риском, поскольку в него могут не входить такие услуги, как проектирование, термостабилизация, соответствие требованиям к отделке, сопровождение изготовления макетов, специальная доставка, согласование с требованиями пожарной безопасности, логистика транспортировки крупногабаритных панелей, подготовка к замене или гарантийные обязательства, хотя при этом в рамках паушальной стоимости оно может выглядеть полным. Низкая цена может быть как ценовым преимуществом, так и способом переложить риски на заказчика.
Эффективный процесс квалификации предложений на этапе подготовки к строительству не предусматривает автоматического отсева участников с низкими ценовыми предложениями. Он требует от них обосновать указанную сумму. Если потенциальный подрядчик может подтвердить прозрачность ценового диапазона, соответствие требованиям, реальные возможности и обоснованность исключений, то его низкая стоимость заслуживает внимания. В противном случае его предложение следует рассматривать с осторожностью.
Ниже приведена прямолинейная версия: BuildingConnected не примет неточную оценку, небрежно заполненную форму заявки или группу генеральных подрядчиков, которая стремится предложить минимальную цифру, превышающую реальную.
Однако при правильном использовании этот инструмент становится гораздо более эффективным средством для команд, занимающихся подготовкой к строительству. Он позволяет превратить процесс подготовки предложений по стеклу из интуитивного процесса в документированную процедуру оценки рисков. Это означает меньше заниженных предложений, меньше неожиданных исключений, меньше альтернативных вариантов позиций и меньше переговоров о выкупе, на которых все вдруг забывают о том, что было указано в технических условиях.
Если вы занимаетесь проектированием фасада, огнестойкого, покрытого, крупногабаритного, формованного или закаленного стекла по индивидуальному заказу, сначала оцените риски, связанные со стеклом, а затем перейдите к контрольному списку для расчета стоимости. Проанализируйте все проблемы. Найдите ответы на все вопросы. Составьте честные ценовые предложения.
После этого заключите договор с подрядчиком, который действительно способен поставить стекло, а не просто с тем, кто красиво оформил таблицу.
