А в сфере стекла, изготавливаемого на заказ, эта выгода редко кроется там, где ее ожидают новые покупатели: не в первом электронном письме, не в расплывчатом обещании годового объема закупок и уж точно не в фразе “позже мы закажем гораздо больше”, которое большинство серьезных производителей стекла слышали уже столько раз, что теперь оно воспринимается как фоновый шум. Так что же на самом деле влияет на поставщика стекла, устанавливающего минимальный объем заказа?
Вот мой откровенный ответ: ясность.
Если вы хотите добиться гибкости в отношении минимального объема заказа (MOQ) на стекло для программы по производству стеклопакетов с покрытием, вам нужно перестать рассматривать MOQ как ценовое препятствие и начать воспринимать его как формулу производственного риска. Завод не принимает мелкие заказы, поскольку с удовольствием отказывает в них. Она сопротивляется мелким заказам из-за того, что стекло с Low-E-покрытием, индивидуальные защитные стеклопакеты, системы дистанционных рамок с «теплым краем», подбор оттенка, удаление боковых краев, газонаполнение, совместимость герметиков, упаковка в клетку и риск переделки — все это сводится к одному тревожному вопросу: сделает ли этот заказчик производство более плавным или гораздо более дорогостоящим?
Я был свидетелем того, как заказчики сокращали объем работ ещё до того, как предложение было даже сформировано. Кто-то присылает недоработанную иллюстрацию, без допусков, без указания поверхности отделки, без годового прогноза, без графика выпуска. Другой присылает график внедрения системы, данные по объёму стекла, примечания по обработке кромок, целевое значение коэффициента U, требования к упаковке, начальный объём поставок и сроки изготовления макета. Абсолютно одна и та же группа товаров. Совсем разные результаты.
Производственное предприятие помнит.
Минимальный объем заказа (MOQ) на стекло, изготовленное по индивидуальному заказу, — это минимальный объем производства, необходимый поставщику для того, чтобы запуск программы по изготовлению стекла на заказ стал экономически целесообразным с точки зрения планирования, расчета цен, контроля качества, упаковки и сопутствующего обслуживания. Это не просто политика продаж; данный показатель отражает затраты на организацию производства, закупку сырья, контроль качества, выбор дистанционных рамок, отбраковку при закаливании, а также экономику доставки.
Звучит совершенно скучно. Но это не так.
При производстве стеклопакетов с покрытием неожиданные затраты связаны не только со стеклом. Дело в “кнопке”. Переключение линии с одной спецификации покрытия на другую, с одного цвета дистанционной рамки на другой, с одной ширины полости на другую, с одного направления заполнения газом на другое — каждое такое изменение увеличивает время обработки. Индивидуальная программа по производству стеклопакетов с низкоэмиссионным покрытием, включающая 10 размеров, три плотности, 2 типа дистанционных рамок и неопределенные сроки запуска, — это не «мелочь». Это серьезная задача.
Именно поэтому покупатели, занимающиеся индивидуально изготовленное высокоэффективное стекло с низкоэмиссионным покрытием Необходимо обсудить структуру программы, а не только площадь в квадратных метрах. Если вам удастся унифицировать вид отделки, расположение поверхности, толщину стекла, типы дистанционных рамок и формат упаковки, вы обеспечите поставщику важное преимущество: возможность серийного производства.
Этот компонент никому не нравится.
Дистрибьютор зачастую может снизить минимальный объем заказа (MOQ), однако это, как правило, сказывается на цене в виде более высокой цены за единицу, меньшего количества вариантов модификации, более жестких условий оплаты, более длительного срока подготовки, совместного графика производства или ограниченных возможностей по переделке продукции. Специалисты по закупкам иногда называют это “невыгодным ценообразованием”. Я же называю это «физикой с привязкой к счетам».
Рассмотрите возможность разработки индивидуальной программы по созданию систем защитного стекла. Вы просите дистрибьютора контролировать плотность стекла, выравнивание покрытия, ширину дистанцирующей рамки, заполнение осушителем, основное уплотнение, вторичное уплотнение, заполнение полости аргоном или воздухом, эстетическое качество, устойчивость к деформации, маркировку и экспортную упаковку. Если ваш первоначальный заказ слишком мал, поставщику придется покрывать затраты на техническое управление и производственные риски за счет меньшего количества систем.
Именно поэтому вопрос “Можно ли снизить минимальный объем заказа?” — не самый удачный.
Более актуальный вопрос звучит так: “Если мы определимся с покрытием Low-E, системой дистанционных рамок, размером зубчатых углублений и расположением этикеток для первых трёх партий, какой минимальный объём заказа (MOQ) вы сможете обеспечить для пилотной партии?”
Различные дискуссии.
Программы по производству стеклопакетов с покрытием — это не один продукт. Это цепочка решений. Каждое из них влияет на ход переговоров.
К числу наиболее чувствительных переменных, как правило, относятся тип отделки, состав стекла, система дистанционных рамок, диапазон размеров, однородность оттенка партии, упаковка продукции и порядок запуска производства. Дистрибьютор может одобрить небольшую пробную партию прозрачного закаленного стекла. Однако изготовленное на заказ стеклопакетное стекло с Low-E-покрытием, дистанционным профилем «теплый край», аргоновым наполнением, ламинированным внутренним стеклом, уникальными отметками на ПЭТ-ящиках и последовательностью по этажам — это совсем другое дело.
Для индивидуальные размеры, оптовая продажа стеклопакетов с технологией «Warm Edge» и защитным стеклом, при разработке проекта необходимо уделить особое внимание повторным выпускам и идентификации устройств. Системы дистанционных рамок с «теплыми» краями полезны для обеспечения комфорта по краям стекла и снижения риска образования конденсата, однако они требуют строгого соблюдения технических требований. Если вы постоянно меняете ширину дистанционных рамок, их цвет, глубину канавки или способ сборки стеклопакетов, вы тратите свои ресурсы на переговоры.
И действительно, поставщики отслеживают это.
Я бы не стал начинать с скорости. Я бы, безусловно, начал с устранения опасности.
Во-первых, определите параметры заказа. Предоставьте поставщику одностраничное резюме запроса предложений (RFQ), в котором должны быть указаны: тип заказа, область применения, объем заказа стекла, требуемые характеристики низкоэмиссионного покрытия (Low-E), размеры изделий, общий планируемый объем, объем первой партии, график поставок, ожидаемые показатели сопротивления, требования к упаковке и документация для оценки.
Затем разделите заказ на три этапа: изготовление образца, пилотная партия и серийное производство. Образец демонстрирует эстетическое и технологическое направление. Пилотная партия позволяет проверить упаковку, маркировку, контроль размеров и ритм взаимодействия. На этапе серийного производства дистрибьютору поставляется именно то количество продукции, которое он изначально заказывал.
Просто? Да. Редко? Тоже да.
Типичное соглашение о минимальном объеме заказа может выглядеть следующим образом:
“Мы понимаем, что стандартный минимальный объем заказа (MOQ) рассчитывается исходя из полной производственной мощности. Для самого первого запуска мы можем ограничиться одним типом отделки, одной серией прокладок, одной системой уплотнения и одной конфигурацией ПЭТ-ящика. Если мы разместим пилотную партию сейчас и подтвердим два последующих запуска в течение 60 дней, сможете ли вы рассчитать сниженный минимальный объем заказа с соответствующей скидкой?”
Это предложение дает понять дистрибьютору, что вы разбираетесь в производстве. Кроме того, оно показывает, что вы — не просто очередной «почтовый робот».
Одна из самых дорогостоящих ошибок — считать, что любой индивидуальный выбор абсолютно бесплатен, пока поставщик не выскажет свои возражения. Это не так.
Тонированное стекло — хороший пример. Если ваш фасад должен иметь единообразный вид на всех его сторонах, важно обеспечить единообразие. Заказчик, который запрашивает “серое стекло” без указания заметной светопроницаемости, целевого коэффициента отражения, утвержденного образца или установленных контрольных параметров, рискует столкнуться с конфликтом. Для проектов, включающих тонированное стекло на заказ, оптовая продажа, Минимальный объем заказа необходимо обсудить наряду с вопросами стабильности оттенков, отслеживания всей партии и последовательности запуска.
Еще одна ловушка: конструкции сверхбольших размеров. Большие стеклянные конструкции не просто требуют большего количества материала. Они требуют иного подхода к монтажу, учета различных побочных рисков, иного типа каркаса, иного контроля за процессом заливки, а иногда и иных ограничений по затвердеванию. Если ваш проект предусматривает открытые края, большие фасадные панели или функциональные стены в вестибюле, стекло с обработкой краёв, изготовленное по индивидуальному заказу, сверхбольшого размера, закалённое это следует обсудить на раннем этапе, а не после того, как цитата будет “утверждена”.”
Внесение изменений на поздних этапах обработки кромок обходится дорого. Всегда.
| Панель настроек | Что использует покупатель | Что может вернуть продавец | Лучший вариант использования | Опасно, если что-то пойдет не так |
|---|---|---|---|---|
| Сводные требования | Один тип покрытия, одна серия прокладок, меньшее количество вариантов толщины стекла | Снижение минимального объема заказа для пилотного проекта или значительное снижение стоимости системы | Программы по производству стеклопакетов с покрытием и стеклопакетов с низкоэмиссионным покрытием | Неправильное сочетание технических характеристик может снизить эффективность |
| График запусков | Прогнозируемые значения за 30, 60 или 90 дней | Минимальный объем заказа (MOQ) для самой первой поставки | Индивидуальные системы защитного остекления | Поставщик может потребовать авансовый платеж или заказ на поставку от компании |
| Платный макет | Расходы клиента на приобретение образцов и испытательное оборудование | Большая готовность выдержать небольшой первый запуск | Навесная стена, поверхность оконной стены, внешняя реконструкция | Макет может не определять объемы производства |
| Стандартизация упаковки продукции | Идентичные маркировки на переносках для домашних животных, бирки и способ упаковки | Меньше затрат на обработку и меньше споров | Экспорт настроек программ для работы со стеклом | Неправильная маркировка может привести к задержке установки |
| Группа измерений | Объедините аналогичные измерения и значения плотности | Повышение урожайности и сокращение перебоев в производстве | Стеклопакеты с «теплым краем», цветные стеклопакеты, закаленные стекла | Чрезмерное упрощение может противоречить чертежам объекта |
| Сигнал постоянного питания | Годовое ценовое предложение с поэтапным планом закупок | Более выгодные условия по минимальному объему заказа, помощь в организации, ступенчатая ценовая сетка | Программы по производству окон, дверей и элементов экстерьера для OEM-производителей | Неясные гарантии по объему остаются без внимания |
Ориентация слоев — это не просто формальность. Это эффективность.
Качество многослойного стекла с низкоэмиссионным покрытием зависит от правильного расположения поверхностей, использования совместимого герметика в зонах соприкосновения, а также от контролируемой обработки краёв там, где это необходимо. Если заказчик определяет минимальный объём заказа (MOQ), не уточнив информацию о площади обработанной поверхности, количестве стекла и прокладках, поставщик вынужден брать на себя дополнительный риск. Этот дополнительный риск приводит к нежеланию выполнять заказ при минимальном объёме.
То же самое касается защитного или безопасного остекления. Если проект сочетает в себе требования к многослойным стеклопакетам с эффективностью удержания при ламинировании, в запросе предложений необходимо отдельно определить цель обеспечения безопасности. Например, на веб-странице, такой как стекло, снижающее силу удара, для повышения удержания относится к иной группе риска, чем стандартные бытовые стеклопакеты. Это может повлечь за собой выбор межслойных прослоек, требования к каркасу и ожидания в отношении ударопрочности, которые ни в коем случае не должны упускаться из виду в неформальном запросе на минимальный объем заказа.
Именно здесь у покупателей возникают трудности: они торгуются по количеству, прежде чем определить свои обязательства.
Ниже приведен сценарий общения с покупателем, который я обязательно бы использовал.
“Мы разрабатываем индивидуальную программу по производству стекла, а не занимаемся разовой закупкой. Первая партия будет небольшого объема, так как нам необходимо проверить соответствие размеров, маркировку, эстетическое соответствие и последовательность монтажа. Мы сможем снизить риски, связанные с поставщиками, за счет систематизации параметров низкоэмиссионного слоя, типов дистанционных рамок, компоновки полостей, этикеток на упаковке и формата контроля качества. Пожалуйста, укажите стандартный минимальный объём заказа (MOQ), минимальный объём пилотной партии и цены с учетом скидки для следующих двух партий”.”
Вот такой тон.
Не определено. Не неясно. Не надуманно-грандиозно.
В настоящее время у поставщика есть следующий план действий: обеспечить экономическую эффективность совместного бизнеса, поддержать ваш пилотный проект и увязать более выгодные цены с реальными объемами производства.
Небольшой заказ — это ещё не стратегия.
Небольшой первый заказ с четким набором чертежей, предсказуемым процессом накопления, утвержденной схемой отбора проб, задокументированной проекцией и быстрым погашением задолженности может обеспечить вам тактическое преимущество. Здесь есть разница. При определении минимального объема заказа (MOQ) на изготовление стекла по индивидуальному заказу надежность является технологическим свойством.
Поэтому, когда люди спрашивают меня, нужно ли им прилагать больше усилий, я обычно отвечаю: «Делайте жим чище».
Запросите 3 ценовых диапазона. Уточните, какие изменения в требованиях позволят снизить минимальный объем заказа (MOQ). Узнайте, повысит ли эффективность производства объединение заказов на тонированное стекло, многослойное стекло с низкоэмиссионным покрытием и стеклопакеты с «теплым краем» в рамках одного производственного цикла. Уточните, сможет ли поставщик зафиксировать цены на тридцать дней после завершения пилотного проекта. Узнайте, какие типовые решения по упаковке или маркировке продукции позволяют снизить затраты на обработку.
Однако не следует ожидать адаптивности на уровне завода при отправке информации, предназначенной для розничной торговли.
Это никогда не выдерживает испытания временем.
Минимальный объём заказа (MOQ) на стекло, изготовленное по индивидуальному заказу, — это минимальное количество, требуемое поставщиком перед запуском производства стекла с нестандартными размерами, видами отделки, составами стеклопакетов, обработкой кромок или вариантами упаковки, поскольку каждый индивидуальный заказ сопряжён с затратами на настройку оборудования, риском потери выхода готовой продукции, контролем качества и логистической подготовкой, которые необходимо распределить на достаточное количество единиц, чтобы производство было экономически целесообразным.
В случае простого стекла, нарезанного по размеру, вопрос минимального объема заказа (MOQ) может быть решен проще. Что касается стеклопакетов с покрытием, стекла с Low-E-покрытием, дистанционных рамок с «теплым краем», тонированного стекла или закаленного стекла нестандартных размеров, минимальный объем заказа зависит от сложности производства. Заказчики, как правило, могут договориться об этом, сократив количество вариантов, упорядочив размеры и согласившись на поэтапные поставки.
Прежде чем запрашивать меньший объем заказа, вам следует обсудить минимальный объем заказа (MOQ) с производителями стекла, с тем чтобы минимизировать риски для их производства. Для этого необходимо предоставить четкие чертежи, тщательно проработанные технические характеристики, точные размеры, информацию о пробной партии, прогнозируемые последующие партии, требования к упаковке, а также условия оплаты, которые позволят производителю легче оправдать запуск небольшой первой партии.
Самый неудачный подход — одновременно просить о скидке и снижении минимального объема заказа (MOQ) без предоставления какой-либо технической информации. Более эффективный подход — запросить стандартный MOQ, пилотный MOQ и цены с дифференциацией по объёмам. Это даёт дистрибьютору возможность выработать коммерческие условия, а не сводить переговоры к простому «да» или «нет».
Минимальный объем заказа (MOQ) на многослойные стеклопакеты, как правило, выше, чем на обычное стекло, поскольку производство защитных стеклопакетов включает в себя несколько процессов, подлежащих строгому контролю: выбор отделки, позиционирование поверхностей, установка дистанцирующих рамок, наполнение полости осушителем, газом или воздухом, нанесение первичного и вторичного герметиков, маркировка продукции, оценка качества и экспортная упаковка — все это увеличивает время сборки и повышает риск необходимости переделки.
С монолитным стеклянным листом все проще. А индивидуальная система экранированного стекла — это целая система. Когда в заказ включаются покрытие Low-E, тонировка, ламинирование, прокладка «теплого края» или уникальная обработка боковых краев, у поставщика появляется больше возможностей для потери времени или получения брака. Минимальный объем заказа (MOQ) защищает от этой опасности.
Покупатель может получить сниженный минимальный объем заказа (MOQ) на стекло с покрытием Low-E, если первый заказ оформляется в рамках регулируемой пилотной программы с фиксированным типом слоя, стандартной плотностью стекла, определённым расположением на поверхности, сгруппированными размерами, чёткими сроками поставки и реалистичным объёмом последующих заказов, а не в виде запроса на одну небольшую партию.
Такая схема работает наиболее эффективно, когда покупатель предлагает что-то конкретное в обмен. К таким примерам относятся оплата образцов, согласие с обычными сроками производства, использование стандартной упаковки, ограничение вариаций размеров или внесение аванса за следующую партию. Поставщики гораздо лучше реагируют на снижение неопределенности, чем на эмоциональное давление.
Запрос на предложение по изготовлению стекла на заказ с указанием минимального объема заказа (MOQ) должен содержать следующую информацию: область применения в рамках проекта, общий ориентировочный объем, начальный объем партии, состав стекла, размеры, допуски, тип слоев, тип поверхности, тип дистанцирующей рамки, ширина зазора, газонаполнение, обработка кромок, требования к безопасности, маркировка, способ упаковки, график поставки, а также необходимые документы для оценки.
Этот список кажется длинным, потому что контрольный список рисков завода и сам по себе обширен. Недостаточно подробный запрос предложений вынуждает поставщика строить предположения, а поставщики выставляют цены, исходя из этих предположений, с осторожностью. Четко составленный запрос предложений превращает переговоры о минимальном объеме заказа из просьбы об одолжении в обсуждение вопросов подготовки к производству.
Если ваша индивидуальная программа по стеклу включает стекло с Low-E-покрытием, стеклопакеты с покрытием, стеклопакеты с “теплыми” рамами, тонированное наружное стекло или закаленные стеклянные панели особо больших размеров, не начинайте с вопроса «Каков ваш минимальный объем заказа?». Начните с представления реального технического задания.
Разошлите график производства оборудования. Зафиксируйте объемы заказов. Разделите объемы по образцам, пилотным партиям и серийному производству. После этого запросите стандартный минимальный объем заказа (MOQ), минимальный объем заказа для пилотной партии и ориентировочные цены.
Именно так опытные закупщики договариваются о минимальном объеме заказа (MOQ) на стекло, изготовленное по индивидуальному заказу, не выглядя при этом мелочными.
