Non sempre intenzionalmente, e non sempre perché il subappaltatore incaricato dei lavori di vetratura sia negligente, ma perché il fascicolo di gara stesso spesso invita a contestazioni: preparativi impossibili, indicazioni vaghe sulla facciata, criteri di efficienza mancanti, sostituzioni nascoste nelle appendici e un team del committente che cerca di confrontare “mele con mele” mentre ha in mano tre cesti di frutta diversi.
Allora è tutto chiaro?
A mio avviso, la migliore strategia di gestione delle proposte di BuildingConnected per le offerte relative al vetro non consiste nell’inviare un numero maggiore di inviti. Si tratta piuttosto di chiarire ogni incertezza prima dell’acquisizione, prima che inizi la fase di valutazione del valore aggiunto (VE) e prima che qualcuno scopra che l’offerta “equivalente” più bassa ha tralasciato l’assorbimento termico, il posizionamento del frit ceramico, i test sui prototipi, la logistica dei vetri di grandi dimensioni o l’effettivo rivestimento di controllo solare previsto nelle specifiche.
Un preventivo per il calcestruzzo può essere spaventoso. Un preventivo per il cartongesso può essere esiguo. Eppure i preventivi per il vetro hanno la particolarità di sembrare completi, pur nascondendo silenziosamente esclusioni a sei cifre.
Questa è la dura realtà iniziale.
La progettazione delle vetrate riguarda aspetti quali lo stile, la modellazione strutturale, le norme di sicurezza, la resistenza al fuoco, le prestazioni acustiche, i modelli visivi, l’acquisto, l’accessibilità con gru, i limiti di spazio di stoccaggio e le condizioni di garanzia. Un solo dettaglio trascurato può trasformarsi da “informazione secondaria” a “conflitto che stravolge l’ordine” in molto meno di una riunione dell’OAC.
Una gestione approssimativa delle offerte di costruzione comporta generalmente le seguenti domande:
“Il subappaltatore ha rispettato l’ambito di intervento?”
Un processo più efficace di verifica delle credenziali per i preventivi di pre-costruzione prevede le seguenti domande:
“Quale minaccia ci ha fatto ricadere addosso questa offerta?”
Questa differenza è rilevante. In particolare quando il settore dell’edilizia non residenziale negli Stati Uniti si è mantenuto a livelli di centinaia di miliardi fino al 2024 e la disponibilità di professionisti qualificati è rimasta limitata. Quando la manodopera scarseggia, i preventivisti tutelano i propri margini restringendo l’ambito dei lavori. Quando i fornitori sono instabili, si tutelano con delle esclusioni. Quando le scadenze dei progetti incombono, tutti fingono che il pacchetto di vetri funzionerà in qualche modo.
Non succederà.
BuildingConnected funziona solo quando il gruppo smette di considerarlo come un semplice contenitore digitale di preventivi.
La piattaforma è in grado di centralizzare le procedure di accoglienza, l’interazione, le informazioni relative alle certificazioni, il confronto tra le proposte e il monitoraggio dei subappaltatori. Bene. Ma queste funzioni, di per sé, non bastano a garantire il successo. Il segreto sta proprio nel modo in cui si strutturano le operazioni.
Per la selezione delle offerte relative ai lavori in vetro, strutturerei sicuramente la tabella di valutazione delle offerte sulla base di circa 5 criteri di selezione:
| Filtro di qualificazione | Cosa controllare in BuildingConnected | Avviso specifico relativo al vetro | Cosa farei sicuramente |
|---|---|---|---|
| Completezza dell'assortimento | Tipi di offerta, inclusioni, esclusioni, alternative | “Per strategie” senza alcun riferimento alla copertura, alla fritta, al trattamento termico o alla classificazione al fuoco | Respingere in quanto insufficiente fino a chiarimento |
| Conformità alle specifiche | Monitoraggio delle appendici e valutazione comparativa dei preventivi | Testo sostitutivo senza informazioni sull'efficienza | Richiedere una matrice di conformità scritta |
| Affidabilità dei fornitori | Cronologia dei subappaltatori, note sulle credenziali, referenze | Produttore sconosciuto per unità extra-large o a più strati | Richiedere le istanze delle attività e la catena di garanzia |
| Minaccia al programma | Note sui tempi di consegna, osservazioni sugli acquisti, livellamento delle proposte | “Preparazione convenzionale” su vetro di grandi dimensioni o temperato realizzato su misura | Servono ipotesi relative al programma di produzione |
| Esposizione diretta dell'azienda | Contrasto tra proposte, alternative, deroghe | Il numero basso è dovuto alla mancanza di test, gestione o attività ingegneristiche | Valutare l'offerta prima di procedere alla selezione preliminare |
Quel tavolo è faticoso. È anche il posto dove si mettono da parte i soldi.
Molti gruppi capiscono la questione al contrario.
Prima mandano all’aria la lista di controllo per l’accoglienza, poi cercano di sistemare il pasticcio in un secondo momento. Io preferisco fare il contrario: preparare un’offerta specifica per i vetri prima che l’accoglienza abbia inizio, anche se il proprietario insiste perché si faccia in fretta.
Il modulo di richiesta preventivo dovrebbe prevedere risposte del tipo “sì/no” per quanto riguarda:
vetro temperato pre-riscaldato
vetro di sicurezza stratificato
elementi costruttivi resistenti al fuoco
tipo di finitura low-E
motivo e superficie della fritta ceramica
vetro per la privacy con scanalature o motivi decorativi
misure del Big Lite
lavorazione dei bordi e realizzazione di fori
Requisiti del mockup
responsabilità in materia di misurazioni sul campo
ripartizione dei costi di rottura
durata della garanzia e soggetto che rilascia la garanzia di assistenza
Se il progetto prevede l'utilizzo di vetrate per facciate con fritta ceramica, il modulo di offerta dovrebbe fare riferimento alle specifiche relative all'aspetto estetico e alla lavorazione sin dalle prime fasi, non dopo il livellamento. Una nota relativa a vetro temperato con fritta ceramica in grandi quantità, destinato alle facciate rende la conversazione particolare: motivo, opacità, serie di temperature e intento esterno.
Chiedilo.
Se un offerente non è in grado di specificare se la fritta si trovi sulla superficie # 2, # 3 o # 4, perché facciamo finta che il suo numero sia certificato?
Le appendici sono il punto in cui le citazioni di Glass sono più soggette a mutazioni.
Una nota dell’ultimo momento modifica lo spessore del vetro stratificato da 6 mm + 6 mm a 8 mm + 8 mm. Le specifiche relative alle porte includono tacitamente vetri resistenti al fuoco. Una nota aggiuntiva sostituisce il vetro trasparente con un vetro isolante a doppia lastra (IGU) con rivestimento a controllo solare. L’offerente con l’offerta più bassa non se ne accorge, il secondo potenziale acquirente se ne accorge, e l’appaltatore generale definisce l’offerta del secondo potenziale acquirente “eccessiva”.”
No. L'analisi secondo cui il secondo offerente potrebbe essere l'unico è corretta.
All’interno di BuildingConnected, distinguerei chiaramente la conferma di ricezione dell’addendum dalla sua interpretazione. Una casella di selezione con la dicitura “ricevuto” è una questione amministrativa. Una nota scritta che recita “L’addendum 03 ha modificato le vetrate del prospetto nord, sostituendole con vetri isolanti a bassa emissività (low-E) con un obiettivo SHGC pari a 0,25” è una questione tecnica.
Per i progetti incentrati sull'energia, collegare la valutazione dell'ambito a vetro con rivestimento per il controllo solare personalizzato secondo le specifiche del progetto Pertanto, il team addetto alle offerte inquadra la questione in termini di prestazioni, evitando un linguaggio tecnico poco comprensibile. SHGC, valore U, trasmissione luminosa percepibile, resistenza del rivestimento e configurazione delle vetrate isolanti (IGU) rientrano tutti nei dati di valutazione.
È proprio qui che uno stimatore poco convinto guadagna il proprio stipendio.
Ecco il mio punto di vista, che forse non è molto popolare: molte offerte “competitive” nel settore del vetro non sono affatto competitive. Si tratta di offerte strutturate in modo da escludere determinati elementi.
Non è una frode. Non sempre. Ma si tratta comunque di uno schema ricorrente.
Il potenziale acquirente esclude la progettazione. L'offerente tralascia lo stile delegato. Il potenziale acquirente tralascia la selezione. Il potenziale acquirente pensa alle dimensioni standard. L'offerente indica “a cura di terzi” per la muratura, i sostegni, il coordinamento delle strutture antincendio o la pulizia finale. A quel punto l'appaltatore generale inserisce quella cifra nel GMP e finge di essere sorpreso quando si scopre la verità.
In realtà, abbiamo tutti visto il film.
Per quanto riguarda i consigli operativi di BuildingConnected, la soluzione non è “invitare un maggior numero di appaltatori specializzati in vetrate”. La soluzione consiste nel valutare le offerte in base alla completezza ponderata per il rischio:
Offerta di base
Supplenti
Tariffe di sistema
Esenzioni
Stabilire le presunzioni
Fonte: settore edile
Discrepanze rispetto alle specifiche
Obbligo di progettazione
Catena di garanzia
Risultati ottenuti nei progetti precedenti
Un'offerta che sia superiore di 4%, ma che includa il trattamento termico, la movimentazione, il supporto per il modello di prova e la documentazione relativa alla conformità del rivestimento, potrebbe risultare meno costosa rispetto alla cifra “più bassa” emersa dopo la prima richiesta di informazioni (RFI) approfondita.
Non valutare tutti i tipi di vetro allo stesso modo. È da dilettanti.
Il vetro temperato trasparente per docce presenta un profilo di rischio diverso rispetto al vetro antincendio da negozio. I pannelli temperati di grandi dimensioni non sono affatto paragonabili al vetro sagomato per la privacy. Il vetro a basso emissivo con rivestimento duro non si comporta come qualsiasi vetro isolante a doppio strato con rivestimento morbido. I tag di gestione delle proposte di BuildingConnected devono riflettere questa differenza.
Per lavori legati alla sicurezza o alle norme, chiarite fin dall'inizio gli aspetti relativi alla prevenzione incendi e all'efficienza energetica. Il prezzo richiesto da un potenziale acquirente vetri antincendio su misura per abitazioni e negozi È necessario verificare che abbiano compreso il periodo di classificazione, la compatibilità di montaggio, i requisiti relativi alle etichette e le aspettative relative alla valutazione del quartiere.
Per i grandi progetti architettonici, la certificazione deve tenere conto degli aspetti relativi alla produzione, alla logistica e alla pianificazione dei danni. Un pacchetto che includa pannelli in vetro temperato di grandi dimensioni su misura richieste di informazioni relative alla capacità del riscaldatore, ai limiti di consegna, all’accessibilità del sito, ai tempi di sostituzione e al controllo della gru.
Per gli interni progettati all'insegna della privacy o per le pareti divisorie in stile industriale, il rischio non riguarda solo il costo, ma anche la coerenza visiva. Ricollegare l'estensione a vetro con motivo a scanalature per uso privato e fornitura all'ingrosso e informarsi su orientazione del motivo, corrispondenza dei lotti, spessore, trattamento di sicurezza e resistenza al lavaggio.
Per i lavori relativi al rivestimento low-E, è opportuno scartare l’affermazione “il rivestimento low-E consiste in” come soluzione valida. Una proposta ben formulata dovrebbe tenere conto del tipo di strato, del posizionamento sulla superficie, dell’obiettivo termico e dei vincoli costruttivi, in particolare quando le specifiche indicano che vetro low-E online, in grandi quantità, tagliato su misura, a strati complessi.
Mi piacciono i numeri perché chiariscono la confusione che regna nelle sale riunioni.
Utilizzate una scheda di valutazione da 100 punti. Non permettete che l’offerta più bassa si aggiudichi automaticamente l’appalto. Fate in modo che il punteggio parli da sé.
| Classificazione | Peso | Come si riconosce l’eccellenza | A cosa assomiglia il male |
|---|---|---|---|
| Protezione completa | 25 | Incorporazioni chiare, alternative ben organizzate, nessuna clausola nascosta del tipo “da parte di altri” | Formulazione generica del tipo “secondo i piani” |
| Conformità alle specifiche | 20 | Verifica scritta di finiture, punteggi, densità, trattamento | Sostituzione senza dati |
| Acquisire fiducia in se stessi | 15 | Tempi di consegna effettivi per tipologia di prodotto e fornitore | “Tempi di consegna standard” generici” |
| Certificato del fornitore e di costruzione | 15 | Produttore dichiarato, caratteristiche tecniche, catena di garanzia | Fonte sconosciuta o acquisto poco chiaro |
| Qualità delle quotazioni | 10 | Tariffe per voce e prezzi unitari | Somma forfettaria con titoli di credito di scarso valore |
| Cronologia dei rischi | 10 | Ottimi risultati precedenti su confezioni in vetro comparabili | Non esiste alcun record di progetto equivalente |
| Equità commerciale | 5 | Esclusioni ragionevoli e condizioni di accelerazione | Espressioni discriminatorie che alimentano i conflitti |
Questa scheda di valutazione non è perfetta. Ma mette in evidenza i pregiudizi.
Quando qualcuno dice: “Questo potenziale acquirente ci piace”, ho bisogno di sapere se ciò significa che offre il tasso più basso, il profilo di qualificazione BuildingConnected migliore in assoluto, la superficie vetrata più pulita o semplicemente il rappresentante precon più cordiale.
L'abilità è quell'elemento di cui tutti parlano sottovoce.
Nel 2024, i fornitori di servizi continuavano a segnalare una forte pressione sul personale in tutto il settore. Ciò è rilevante per il settore del vetro, poiché la qualità dell’installazione non è scalabile all’infinito. Un subappaltatore specializzato in vetrate può accollarsi un carico di lavoro eccessivo. Un produttore può fare promesse irrealistiche. Un responsabile di progetto può diventare l’unico punto di fallimento in ben cinque commesse.
In BuildingConnected, terrei sicuramente traccia di:
portafoglio ordini esistente
numero di membri dell'equipaggio per regione
calendario degli installatori principali
partner nel settore edile
lavoro come responsabile delle attività
documento sulla sicurezza e la protezione
massimali assicurativi
capacità di adesione
casi attuali
attività relative alle raccomandazioni entro 24 mesi
L'espressione “subappaltatore certificato” deve implicare qualcosa di più del semplice fatto di “avere un account e aver risposto all'invito”. Nel caso del vetro, essa implica che l'offerente sia in grado di procurarsi, produrre, consegnare, installare, proteggere, sostituire e garantire il pacchetto specificato nell'ambito delle modalità operative del progetto in questione.
È un obiettivo ambizioso. Fantastico.
Gli appunti redatti in modo approssimativo sembrano i verbali di una conferenza a cui nessuno avrebbe voluto partecipare.
Degli appunti ben fatti rendono un documento di qualità.
Per ogni singolo potenziale acquirente serio di vetro su BuildingConnected, vorrei inserire una nota di precisazione che reciti:
L'offerente A prevede il trattamento termico di saturazione per tutti i vetri esterni completamente solidificati.
Il potenziale acquirente B ha escluso lo stile delegato e l’ingegneria concettuale da parte di terzi.
L'offerente C ha sostituito il rivestimento senza fornire i dati relativi all'SHGC, al valore U o al VLT.
L'offerta D prevedeva l'uso di vetro ignifugo, ma non includeva la struttura di supporto compatibile.
Il potenziale acquirente E ha effettuato i preparativi per la sostituzione del "Big Lite" con un anticipo di 10–12 settimane.
Una nota del genere tutela il team di progetto in seguito. Inoltre, rende la riunione per l'acquisizione meno artificiosa.
Nessuno dovrebbe fare ipotesi basandosi sulla memoria, quando il verbale della proposta può rivelare esattamente come sia stata calcolata quella cifra.
La funzionalità più utile di BuildingConnected per gli specialisti della rifinitura è un sistema di filtri: invia richieste in modo mirato, gestisci le risposte in base all’ambito di lavoro, valuta la conformità rispetto ai costi, valuta il rischio prima di assegnare l’incarico e conserva ogni chiarimento all’interno della scheda dell’incarico.
Sembra ovvio, finché non si vede un gruppo di quotisti che insegue otto tassi “semi-idonei” invece di tre tassi “gravi”.
Per i subappaltatori, la lezione è altrettanto chiara: non presentate una cifra allettante con esclusioni poco chiare e non date per scontato che i committenti più esperti se ne fidino. Se la vostra offerta è solida, rendetela molto facile da verificare. Specificate chiaramente le ipotesi relative ai prodotti. Allegate la matrice di conformità. Evidenziate gli addenda. Indicare chiaramente cosa è escluso prima che l’appaltatore generale debba chiedervi chiarimenti.
L'offerta vincente non è sempre quella più conveniente. Piuttosto, è quella che offre al team del proprietario, anche se poco esperto, il minor numero di possibilità di trovarsi colto alla sprovvista.
La gestione delle offerte BuildingConnected per i lavori relativi ai vetri consiste nell’utilizzo degli strumenti di BuildingConnected per la ricezione dei preventivi, la comunicazione, la certificazione e il confronto, al fine di valutare le offerte dei subappaltatori specializzati in vetrate in termini di copertura dell’ambito di lavoro, conformità alle specifiche, rischi operativi, affidabilità dei fornitori ed esposizione aziendale, prima che l’appaltatore generale proceda alla selezione dei candidati o alla decisione di aggiudicazione. Trasforma le informazioni sparse relative alle offerte in un documento di pre-costruzione ben argomentato.
Per i pacchetti in vetro, ciò significa che il sistema non deve limitarsi a memorizzare i numeri. Deve documentare le ipotesi relative agli strati, i requisiti di sicurezza, le classi di resistenza al fuoco, le responsabilità relative al trattamento termico, la logistica dei pannelli di grandi dimensioni, le reazioni alle appendici, le esclusioni, le alternative e le informazioni finali.
Per certificare le offerte relative al vetro su BuildingConnected, è necessario creare un modulo di preventivo specifico per il vetro, richiedere agli offerenti di convalidare le ipotesi relative alle voci, mettere a confronto le esclusioni, tenere traccia delle interpretazioni delle appendici, valutare la capacità dei subappaltatori e conservare ogni chiarimento nella documentazione del progetto prima di classificare i preventivi in base al prezzo. Il flusso di lavoro dovrebbe evidenziare i rischi prima della riunione di aggiudicazione.
L'errore più comune è considerare un “preventivo ricevuto” come un “preventivo certificato”. Nelle gare d'appalto per subappaltatori nel settore dei vetri, un'offerta completa deve menzionare la densità, la copertura, il posizionamento in superficie, il trattamento, il punteggio relativo alla resistenza al fuoco o alla sicurezza, la preparazione, la garanzia di servizio e l'obbligo relativo alla progettazione o al rilevamento in cantiere.
Gli errori più comuni nella valutazione dei preventivi per i lavori in vetro consistono nell’accettare proposte poco chiare del tipo “secondo i progetti”, nel trascurare le modifiche alle specifiche derivanti da appendici, nel confrontare preventivi non omogenei, nel tralasciare le esclusioni relative alla progettazione o alla selezione dei materiali e nel non verificare se il subappaltatore disponga della manodopera, dell’accesso ai fornitori e della capacità costruttiva necessari per fornire il pacchetto di vetri specificato. Questi errori sembrano generalmente innocui al momento della presentazione dell’offerta.
I costi aumentano dopo l’aggiudicazione. Quanto prima il flusso di lavoro di BuildingConnected costringa gli offerenti a chiarire gli intervalli di prezzo, tanto meno probabile sarà che l’appaltatore generale accetti un’offerta bassa che in seguito si traduca in richieste di informazioni (RFI), alternative, richieste di risarcimento per ritardi o ordini di modifica.
Un modulo di offerta per un subappaltatore nel settore dei vetri deve includere: tipo di vetro, densità, trattamenti di sicurezza e protezione, classe di resistenza al fuoco, informazioni sulla finitura, dettagli relativi alla fritta o al motivo decorativo, composizione dell’unità vetrata isolante (IGU), requisiti relativi ai prototipi, responsabilità relative alle dimensioni dell’area, ambito del progetto, tempi di consegna, termini di garanzia, esclusioni, alternative, tariffe per le attrezzature, accettazione delle appendici e identificazione del distributore o del produttore. È necessario che metta in evidenza eventuali presupposti mancanti.
Per quanto riguarda le indicazioni sul flusso di lavoro di BuildingConnected, il modulo di preventivo rappresenta il punto di controllo. Se il modulo è standard, anche le risposte saranno standard. Un modulo di preventivo per vetrate di grandi dimensioni dovrebbe costringere i potenziali acquirenti a rivelare se sono consapevoli dei rischi effettivi legati al prodotto e all’installazione.
L’offerta più bassa relativa al vetro comporta spesso un rischio elevato, poiché potrebbe escludere la progettazione, il trattamento termico, la conformità delle finiture, il supporto per i prototipi, le consegne speciali, la sincronizzazione con i requisiti antincendio, la logistica dei pannelli di grandi dimensioni, la preparazione per la sostituzione o gli obblighi di garanzia, pur apparendo completa nel quadro di un’offerta a prezzo forfettario. Il prezzo basso può rappresentare un vantaggio in termini di costo oppure un trasferimento del rischio.
Un ottimo processo di valutazione delle offerte in fase di pre-costruzione non penalizza automaticamente gli offerenti con prezzi più bassi. Chiede loro piuttosto di dimostrare la fondatezza della propria offerta. Se il potenziale acquirente è in grado di dimostrare la correttezza dei propri calcoli, la conformità delle voci, la reale capacità e l’adeguatezza delle esclusioni, l’offerta a basso costo merita di essere presa in considerazione. In caso contrario, dovrebbe essere vista con diffidenza.
Ecco la versione senza mezzi termini: BuildingConnected non accetterà uno stimatore approssimativo, un modulo di offerta redatto con negligenza o un gruppo di appaltatori generali che richieda l’importo più basso superiore a quello effettivo.
Eppure, se utilizzato correttamente, offre ai team di pre-costruzione uno strumento di gran lunga più efficace. È in grado di trasformare la valutazione dei preventivi per i vetri da un processo basato sull’intuito in un’analisi documentata dei rischi. Ciò significa meno offerte falsamente basse, meno esclusioni a sorpresa, meno alternative per le voci d’appalto e meno riunioni di negoziazione in cui tutti improvvisamente ignorano quanto stabilito dal capitolato d’appalto.
Se state valutando un progetto che prevede l'uso di vetro temperato per facciate, resistente al fuoco, coperto, di grandi dimensioni, sagomato o su misura, iniziate innanzitutto dall'analisi dei rischi legati al vetro e passate poi alla lista di controllo per il preventivo. Individuate i punti critici. Ottenete le risposte. Valutate i preventivi in modo trasparente.
A quel punto, scegliete il subappaltatore che sia effettivamente in grado di fornire il vetro, non solo quello che ha saputo presentare il foglio di calcolo in modo accattivante.
