ICP pour l'estimation et l'approvisionnement dans les entreprises du secteur du verre

Je sais que cela peut paraître brutal, mais dans les services de verre - salles de douche, IGU, panneaux de magasin trempés, commandes sur mesure Low-E, verre de sécurité feuilleté, verre d'intimité ornemental - la marge brute affichée est souvent une fiction respectueuse jusqu'à ce que le devis de l'estimateur, le devis du vendeur de l'acheteur, le fret, les reprises, les bris, le délai d'exécution et les commandes de modification de la zone aient tous été entraînés dans la même zone.

Que devons-nous donc déterminer ?

Le marché de la construction aux États-Unis n'est ni petit, ni lent, ni indulgent : Selon les données du Bureau de la démographie, la valeur globale du bâtiment et de la construction aux États-Unis s'élèvera en 2024 à $2.154 milliards, vers le haut 6.5% à partir de 2023, ce qui signifie beaucoup plus de propositions, encore plus de produits, plus de pression sur le calendrier et beaucoup plus d'occasions pour un spécialiste du verre de gagner des bénéfices tout en perdant silencieusement des revenus.

Pourquoi les indicateurs clés de performance en matière d'achat sont plus importants que ne l'avouent la majorité des propriétaires de verre

Les indicateurs clés de performance en matière de passation de marchés ne sont pas des décorations de bureau. Ce sont des instruments d'alerte précoce.

Dans une entreprise de verre, la division des achats achète des risques avant même que l'équipe d'installation ne touche une ventouse. Une hypothèse de densité incorrecte sur du verre solidifié de 10 mm, une vérification tardive de la couche sur du verre à faible émissivité à couche dure, un frais de caisse à animaux oublié sur de grands panneaux ou une exigence d'intercalaire non tarifée sur du verre résistant aux explosions peuvent transformer une “bonne” commande en une hémorragie qui évolue lentement.

Et voici la difficile réalité : de nombreux magasins considèrent encore les achats comme un travail de bureau.

Ce n'est pas le cas.

Pour une entreprise verrière qui fait appel à de nombreux fournisseurs, les indicateurs d'efficacité des achats doivent répondre à cinq questions : Avons-nous acheté le bon verre ? L'avons-nous acheté au prix estimé ? A-t-il été livré à la date prévue ? Le fournisseur a-t-il respecté les critères de qualité ? L'achat a-t-il permis de dégager la marge prévue ?

Si la réponse est “nous le pensons”, vous n'avez pas d'achat. Vous avez de la documentation.

Lorsque j'examine les indicateurs clés de performance de l'industrie du verre, je porte un intérêt particulier aux groupes pour lesquels la dérive des exigences est coûteuse : verre de douche trempé personnalisé fourni en vrac, commandes de verre à faible émissivité coupé sur mesure, et verre antidéflagrant fabriqué selon les spécifications du projet. Il ne s'agit pas de gadgets d'actifs, mais d'acquisitions artisanales avec des pièges à coûts.

Les indicateurs de performance clés approximatifs qui vous permettent de savoir si vos offres sont réelles

Les citations négatives n'ont pas toujours l'air négatives. Elles ont généralement l'air rapides, confiantes et ordonnées.

C'est là que le bât blesse.

Un estimateur de verre peut cliquer sur “envoyer” une proposition qui comprend le métrage vidéo carré, les bordures, la solidification, les ouvertures, les encoches, la quincaillerie, les produits et la main-d'œuvre d'installation, mais ne pas savoir ce qui compte le plus : si le devis reflète exactement la façon dont le travail sera réellement acheté et construit.

Reuters a rapporté que les dépenses de construction aux États-Unis ont chuté 0.3% en juillet 2024 tout en continuant à augmenter 6,7% d'une année sur l'autre, La demande peut sembler saine et équilibrée alors que les types de projets, les conditions de financement et le calendrier des produits deviennent moins prévisibles.

Pour les entreprises du secteur du verre, l'indicateur clé de performance "devis gagnés" fonctionne parfaitement lorsqu'il est associé à la précision des marges. Remporter 42% de devis semble être une bonne chose. Gagner 42% tout en manquant la marge cible de 5,5 facteurs de portion n'est pas un succès commercial. Il s'agit de dommages réglementés.

Indicateurs clés de performance en matière d'approvisionnement pour les entreprises du secteur du verre

En commençant par ceux-ci. Négliger les indicateurs de vanité.

Estimation des indicateurs de performance clés (KPI) qui doivent être achetés avec difficulté

Les estimateurs et les clients devraient se disputer davantage.

Pas sur le plan émotionnel. Numériquement.

Les entreprises de verre les plus efficaces que j'ai étudiées ne permettent pas que l'approximation reste dans un silo d'application logicielle et que les achats vivent dans un autre silo. Elles exigent un rapprochement régulier entre les hypothèses de l'offre et les commandes réelles. C'est là que se trouve l'argent de la surprise.

Suivez ces indicateurs clés de performance pour l'estimation des bâtiments :

L'acheteur doit demander à l'estimateur : “Quel est le devis du fournisseur que vous avez utilisé, et est-il toujours valable ?”

Cette simple question permet de mettre fin à une quantité surprenante d'absurdités.

Facteurs de pression des ICP spécifiques aux produits

Toutes les catégories de verre n'agissent pas de la même manière. Cessez de les gérer comme si c'était le cas.

Un service de vente Verre de masse cannelé pour la protection de la vie privée n'a pas les mêmes risques qu'un atelier qui fait des devis pour des assemblages résistants aux explosions. Une entreprise qui fournit des verre coloré bleu taillé sur mesure doivent voir la cohérence des teintes, l'accessibilité et le calendrier des lots. Un fournisseur qui s'occupe de verre solidifié pour fenêtres et portes dans des dimensions personnalisées doivent bénéficier d'un taux de reprise, d'une qualité supérieure des bords et d'une précision dimensionnelle.

Cela signifie que vos mesures d'achat doivent être fractionnées par type de verre :

L'indicateur de performance clé que personne n'utilise : Prix du remake en pourcentage des bénéfices

Je placerais certainement le prix du remake sur la première page du panneau de contrôle de la surveillance.

Pourquoi ?

En effet, c'est là que se concentrent les erreurs d'estimation, les méthodes d'achat plus rapides, les problèmes des fournisseurs, l'emballage inadéquat des produits, les faiblesses dans la détermination des zones et les autorisations précipitées. C'est le cimetière des justifications.

Si une entreprise de verrerie réalise un bénéfice annuel de $4 millions et que le prix de refonte s'élève à 3,5%, cela représente $140 000 avant de tenir compte de la main-d'œuvre à paiement différé, du carburant pour le deuxième voyage, de l'humeur du consommateur et de l'effet d'entraînement sur les liquidités. Actuellement, ce prix est ramené à 1,5%. Vous venez de trouver $80 000 sans vendre un seul panneau de plus.

Les données de l'OSHA sur la prévention des chutes indiquent que les chutes dans le secteur de la construction restent un grave danger, avec 389 chutes mortelles d'un degré inférieur sur 1 034 victimes de la construction en 2024; Pour les entreprises de verre, cela doit avoir un impact supplémentaire sur l'estimation, car les ascenseurs, les échafaudages, la sécurité contre les chutes et l'accessibilité des sites ne sont pas des “informations sur la zone” - ce sont des travaux tarifés.

Comment déterminer exactement les indicateurs de performance en matière d'approvisionnement et d'approximation sans élaborer de faux travaux ?

Voici mon opinion impopulaire : la plupart des panneaux de contrôle des indicateurs de performance clés sont gonflés.

Vous n'avez pas besoin de 47 graphiques. Vous avez besoin d'un petit nombre de chiffres que le suivi mettra réellement à l'épreuve chaque semaine.

Utilisez ce rythme :

Lundi : révision des devis, validité des devis des distributeurs, menace sur les délais.

Mercredi : contrôle des bons de commande par rapport aux devis.

Vendredi : témoignages, tâches fermées, fuite de marge, facteurs de refonte, tableaux de bord des fournisseurs.

Cela suffit pour commencer. Terne ? C'est une bonne chose. Les systèmes ennuyeux rapportent de l'argent.

L'indice des prix des fabricants de produits de construction fait l'objet d'un suivi mensuel régulier et est publié sous la forme d'une série d'indices par le Bureau des statistiques du travail par l'intermédiaire du FRED, ce qui est exactement le type de signal de taux extérieur que les groupes d'achat doivent surveiller lorsque les prix des fournisseurs commencent à s'écarter des normes historiques.

Un tableau de bord pratique pour les sociétés de verre

Ce à quoi ressemble l'excellence dans la vie réelle

Une organisation spécialisée dans le verre ne se contente pas de “suivre les indicateurs clés de performance en matière d'approvisionnement”. Elle les arme.

Si le distributeur A est 8% moins cher mais fournit des panneaux trempés surdimensionnés en retard 28% du moment, le fournisseur A n'est pas moins cher. Si le fournisseur B vous coûte plus cher alors qu'il a un taux de 98% certifié sur le verre à faible émissivité et le verre feuilleté, le distributeur B protège peut-être mieux votre marge que votre propre estimateur.

Et si le prix de votre offre chute après l'arrivée d'un nouveau représentant commercial, ne vous réjouissez pas trop tôt. Demandez si la décoloration des marges a augmenté. Demandez si les ordres de modification ont été pris en compte. Demandez si l'acheteur a dû racheter des produits à des prix plus élevés parce que l'offre utilisait un devis terminé.

C'est là que réside la réalité.

FAQ

Quels sont les indicateurs clés de performance en matière d'achat dans un service verrier ?

Les indicateurs clés de performance en matière d'approvisionnement dans un service verrier sont des signes mesurables qui montrent si les décisions d'achat préservent les coûts, le calendrier, la précision des spécifications, la fiabilité du distributeur, l'exposition directe des produits et la marge du dernier travail pour des produits tels que le verre trempé, le verre à faible émissivité, le verre feuilleté de sécurité et de sûreté, le verre teinté, le verre imprimé et les assemblages personnalisés spécifiques au projet. Ils sont importants car le verre est rarement flexible après la construction.

Dès que le verre est trempé, coupé, revêtu, feuilleté, percé, entaillé ou chargé, de nombreuses erreurs deviennent permanentes. Le système KPI doit détecter ces erreurs avant que la commande ne devienne un objet coûteux placé dans une cage pour animaux de compagnie.

Quel est l'ICP le plus important en matière d'estimation pour les entreprises verrières ?

L'ICP le plus précieux pour les entreprises du secteur du verre est la précision des devis, car il compare les prévisions de l'estimateur concernant les matériaux, la main-d'œuvre, le fret, l'équipement et les coûts de sous-traitance avec les dépenses réelles enregistrées après l'acquisition, la fabrication, l'expédition, la mise en place et la clôture. Le taux de réussite d'une proposition sans la précision du devis est un chiffre vaniteux.

Je préférerais voir un taux d'adjudication de 28% avec une marge de précision serrée qu'un taux d'adjudication de 50% rempli de travaux sous-évalués. Le revenu alimente la vanité. La marge alimente la masse salariale.

Comment un service verrier doit-il mesurer l'indicateur de performance du taux de réussite des appels d'offres ?

Une entreprise du secteur du verre doit déterminer l'indicateur de performance clé du taux de réussite des devis en divisant les propositions acceptées par le nombre total de devis envoyés, puis en segmentant le résultat par type de produit, taille du projet, groupe de clients, estimateur, ensemble de fournisseurs et fourchette de marge cible. Un chiffre combiné à l'échelle de l'entreprise dissimule des données opérationnelles excessives.

Un plan de douche de $7 500 et un ensemble de vitrages de sécurité de $480 000 ne doivent pas être évalués dans le même panier. Segmentez le chiffre ou ne vous y fiez pas.

Quels sont les indicateurs d'approvisionnement qui révèlent le plus rapidement les problèmes des distributeurs ?

Les indicateurs d'approvisionnement qui révèlent le plus rapidement les problèmes du fournisseur sont le prix de distribution à temps, le taux de conformité du devis, le prix en cas de problème ou de refonte, la fiabilité du délai de livraison et la différence de taux d'achat, car ces signes indiquent si le fournisseur est en retard, vague, peu fiable, incohérent ou discrètement plus cher que le prix initial recommandé. Le coût seul est une évaluation faible du distributeur.

Pour les entreprises du secteur du verre, les défaillances des distributeurs se manifestent généralement sous la forme d'un décalage de calendrier, d'exigences peu claires, d'informations manquantes sur la construction ou de chocs sur les produits. Lorsque la facture arrive, les dommages se sont déjà répercutés sur les procédures.

À quelle fréquence les indicateurs clés de performance du secteur du verre doivent-ils être examinés ?

Les indicateurs clés de performance du marché du verre doivent être examinés chaque semaine pour les questions opérationnelles telles que la distribution des fournisseurs, le taux de reprise, la différence entre les commandes et la précision des offres de prix, tandis que les indicateurs clés de performance calculés tels que le taux de gain des appels d'offres, la décoloration de la marge brute, la productivité du secteur client et la position de la carte de pointage du fournisseur doivent être examinés chaque mois. Une évaluation quotidienne produit généralement du bruit.

Il ne s'agit pas de regarder les panneaux de contrôle. Il s'agit de modifier son comportement avant que la prochaine offre, le prochain bon de commande ou la prochaine expédition ne répète la même erreur.

Construire un système d'indicateurs de performance clés qui rend les mauvais chiffres difficiles à cacher

Si je devais diriger une entreprise de verre demain matin, je ne commencerais certainement pas par un tout nouveau logo, un tout nouveau CRM ou une conférence de motivation.

Je commencerais certainement par quatre chiffres : la précision de l'offre de prix, le respect des délais de livraison par le fournisseur, la part du prix de reprise et la décoloration de la marge.

Ensuite, je faisais des estimations et des achats en m'asseyant à la même table chaque semaine jusqu'à ce que les chiffres s'améliorent. Non pas parce que les panneaux de contrôle sont à la mode. C'est parce que dans le secteur du verre, les revenus disparaissent généralement avant que quiconque n'avoue que le travail n'a pas été fait correctement.